本文摘要：本篇文章是由《 數(shù)字通信世界 》發(fā)表的電子通信論文，(月刊)創(chuàng)刊于2005年，是由信息產(chǎn)業(yè)部主管，電子工業(yè)出版社主辦的通信類綜合月刊，面向國(guó)內(nèi)外公開(kāi)發(fā)行。秉承為技術(shù)創(chuàng)新和企業(yè)升級(jí)服務(wù)的宗旨，立足數(shù)字通信產(chǎn)業(yè)，積極宣傳報(bào)道政府宏觀產(chǎn)業(yè)改革;密切關(guān)注通
本篇文章是由《數(shù)字通信世界》發(fā)表的電子通信論文，(月刊)創(chuàng)刊于2005年，是由信息產(chǎn)業(yè)部主管，電子工業(yè)出版社主辦的通信類綜合月刊，面向國(guó)內(nèi)外公開(kāi)發(fā)行。秉承“為技術(shù)創(chuàng)新和企業(yè)升級(jí)服務(wù)”的宗旨，立足數(shù)字通信產(chǎn)業(yè)，積極宣傳報(bào)道政府宏觀產(chǎn)業(yè)改革;密切關(guān)注通信行業(yè)最新動(dòng)態(tài)趨勢(shì);及時(shí)傳播現(xiàn)代企業(yè)管理觀念;準(zhǔn)確解讀信息產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷策略;大膽預(yù)測(cè)數(shù)字通信市場(chǎng)、技術(shù)、運(yùn)營(yíng)、業(yè)務(wù)發(fā)展前景及走勢(shì);致力探索、推介通信行業(yè)管理創(chuàng)新模式、最新技術(shù)、設(shè)備、產(chǎn)品。
【摘要】城市化進(jìn)程的日益加快，對(duì)郵政市場(chǎng)開(kāi)發(fā)提出了新的挑戰(zhàn)，郵政企業(yè)應(yīng)該以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，以營(yíng)銷體系建設(shè)為手段，以超前的思維，緊跟城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐，為郵政營(yíng)銷體系建設(shè)布局，積極推動(dòng)郵政經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
【關(guān)鍵詞】郵政論文
1 博弈的內(nèi)容：提高城市郵政經(jīng)濟(jì)與營(yíng)銷體系的關(guān)聯(lián)度
在博弈論中，廣泛被應(yīng)用的是“納什均衡”概論。即在市場(chǎng)中，第一個(gè)完善的發(fā)展策略的競(jìng)爭(zhēng)主體能贏取博弈的先機(jī)，而要贏取先機(jī)，就必須首先認(rèn)清博弈的內(nèi)容——深入了解城市經(jīng)濟(jì)和郵政市場(chǎng)現(xiàn)狀，制定更先進(jìn)的戰(zhàn)略。
1.1好的營(yíng)銷體系能拓展城市郵政經(jīng)濟(jì)
近年來(lái)，長(zhǎng)沙城市變化十分明顯。商戶和樓宇日益增多，政府事務(wù)持續(xù)增加，市民消費(fèi)水平也不斷提高，這些都影響著長(zhǎng)沙城市郵政經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。郵政具有實(shí)物流、信息流、資金流三流合一的優(yōu)勢(shì)，在城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，郵政可以提供多功能的信息聯(lián)絡(luò)服務(wù)。通過(guò)進(jìn)一步拓寬服務(wù)領(lǐng)域，做好渠道建設(shè)，加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，為城市發(fā)展提供更加有力的支持。
1.2城市郵政經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變化帶動(dòng)營(yíng)銷體系變化
城市郵政經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不斷變化，促使郵政在已實(shí)施的戰(zhàn)略計(jì)劃中，不斷增加新的應(yīng)對(duì)措施，營(yíng)銷體系也要隨之變化。當(dāng)前城市郵政經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的重心已不再是函件、包裹等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，商函、金融、保險(xiǎn)等逐漸成為主要業(yè)務(wù)。為此，長(zhǎng)沙郵政的營(yíng)銷體系也逐漸向商業(yè)化轉(zhuǎn)型，合理利用政策，獲取政府支持，贏得商家信任，不斷適應(yīng)城市郵政經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化，以在博弈中贏得主動(dòng)。
2 博弈的策略：“三通四進(jìn)”擴(kuò)大郵政市場(chǎng)的藍(lán)海
郵政市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不能只會(huì)分“蛋糕”，更要學(xué)會(huì)自己做“蛋糕”，這正是新經(jīng)濟(jì)理論——藍(lán)海戰(zhàn)略的基本內(nèi)容。根據(jù)“藍(lán)海戰(zhàn)略”的基本思想，我們的視線要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手移向市場(chǎng)需求，跨越現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容，不斷開(kāi)辟新的市場(chǎng)。長(zhǎng)沙郵政實(shí)行藍(lán)海戰(zhàn)略的主要內(nèi)容，就是通過(guò)“融城計(jì)劃”、“三通四進(jìn)”、“商務(wù)郵秘”等營(yíng)銷舉措，拓寬城市郵政營(yíng)銷渠道，發(fā)展城市郵政經(jīng)濟(jì)。
2.1“三通”：與政府、企業(yè)、群眾需求相融合
政府、企業(yè)、群眾是郵政經(jīng)濟(jì)涉及的三個(gè)重要主體。“通政”、“通商”和“通民”，是長(zhǎng)沙郵政發(fā)展郵政經(jīng)濟(jì)的三項(xiàng)基本策略，與政府、企業(yè)、群眾需求的結(jié)合，豐富了長(zhǎng)沙郵政服務(wù)的內(nèi)涵與外延，拓寬了渠道和市場(chǎng)，開(kāi)辟了郵政市場(chǎng)的藍(lán)海。
2.1.1“通政”策略
該策略主要是派駐專人進(jìn)入政府辦公大樓，設(shè)立郵政服務(wù)中心，與政府各機(jī)關(guān)主動(dòng)接洽，捕捉商機(jī)。如2008年3月，長(zhǎng)沙郵政在市政府設(shè)立郵政服務(wù)點(diǎn)，設(shè)置高級(jí)客戶經(jīng)理1名，其主要職責(zé)是與長(zhǎng)沙市政府辦公室、宣傳部門、組織部門協(xié)調(diào)關(guān)系，推介郵政業(yè)務(wù)。截至11月底，該派駐點(diǎn)成功開(kāi)發(fā)了《長(zhǎng)沙市政府形象郵冊(cè)》、《勞動(dòng)法頒布一周年系列賀卡》、《長(zhǎng)沙市委宣傳部風(fēng)光明信片》等多項(xiàng)大型業(yè)務(wù)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)收入近300萬(wàn)元。同時(shí)，該派駐點(diǎn)還成功舉辦了政府答謝會(huì)、郵政日宣傳會(huì)等多項(xiàng)活動(dòng)，拉近了政府機(jī)關(guān)與郵政的距離。
2.1.2“通商”策略
該策略主要是走訪中小企業(yè)，進(jìn)入寫字樓向中小企業(yè)上門推介郵政業(yè)務(wù)，直接和商業(yè)對(duì)接，獲得經(jīng)濟(jì)效益。為了更加深入地開(kāi)發(fā)商務(wù)市場(chǎng)，長(zhǎng)沙郵政在大的物流商品集散地、專業(yè)大市場(chǎng)商務(wù)樓設(shè)立郵政服務(wù)點(diǎn)，實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理派駐制，形成專業(yè)局項(xiàng)目主管、區(qū)縣局項(xiàng)目經(jīng)理開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷體系。
以信廣分局與大潤(rùn)發(fā)超市的合作為例。2008年，大潤(rùn)發(fā)超市開(kāi)業(yè)在即，急需擴(kuò)大影響力，信廣分局借助郵政商函平臺(tái)，積極推介郵政數(shù)據(jù)庫(kù)商函業(yè)務(wù)，使大潤(rùn)發(fā)的促銷海報(bào)傳送到長(zhǎng)沙千家萬(wàn)戶，擴(kuò)大了大潤(rùn)發(fā)的品牌知名度，實(shí)現(xiàn)收入130萬(wàn)元，并使此項(xiàng)目成為一項(xiàng)長(zhǎng)效業(yè)務(wù)。
2.1.3“通民”策略
該策略主要是大力開(kāi)展便民服務(wù)，利用郵政的網(wǎng)點(diǎn)與服務(wù)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建郵政服務(wù)平臺(tái)，為市民的衣食住行提供便利服務(wù)。長(zhǎng)沙郵政計(jì)劃至2008年底建立466個(gè)電子化社區(qū)，同時(shí)通過(guò)業(yè)務(wù)兼并、優(yōu)化組合、自然淘汰等方式對(duì)現(xiàn)有的電子化社區(qū)隊(duì)伍逐年進(jìn)行規(guī)劃和調(diào)整，著重在高橋的八大區(qū)域建立電子化社區(qū)，成為郵政所有業(yè)務(wù)的代辦點(diǎn)。為了挖掘更大的商機(jī)，長(zhǎng)沙郵政正在開(kāi)發(fā)“自郵一族”項(xiàng)目，該項(xiàng)目的服務(wù)人群主要為有車一族，這是從便民利民的角度出發(fā)，拓展郵政服務(wù)種類的一項(xiàng)新舉措。
通過(guò)與政府、企業(yè)和群眾需求的對(duì)接，郵政建立了新的有針對(duì)性的營(yíng)銷體系：一方面由政府頒布政策，提高郵政經(jīng)濟(jì)參與度;另一方面，借助民眾和商戶的需求，促進(jìn)政府出臺(tái)有利于長(zhǎng)沙郵政的政策和措施。從而改變郵政經(jīng)濟(jì)格局，使之朝著有利于長(zhǎng)沙郵政營(yíng)銷的方向發(fā)展，并形成良性循環(huán)。
2.2“四進(jìn)”：與商貿(mào)市場(chǎng)、寫字樓、社區(qū)、校園相對(duì)接
與其他城市相比，長(zhǎng)沙郵政經(jīng)濟(jì)有著特殊的一面，城市郵政經(jīng)濟(jì)比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于農(nóng)村。這一特殊性，讓長(zhǎng)沙郵政逐步將目標(biāo)轉(zhuǎn)向進(jìn)商貿(mào)市場(chǎng)、進(jìn)寫字樓、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)校園，這就是“四進(jìn)”措施。“四進(jìn)”的主要目標(biāo)是當(dāng)前郵政市場(chǎng)急需開(kāi)發(fā)的對(duì)象，尤其是寫字樓和校園，更是郵政市場(chǎng)的藍(lán)海。“四進(jìn)”工程，使長(zhǎng)沙郵政對(duì)藍(lán)海市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)突出了重點(diǎn)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了藍(lán)海和已有紅海市場(chǎng)的對(duì)接。
2.2.1進(jìn)商貿(mào)市場(chǎng)
首要決策就是經(jīng)濟(jì)決策，收縮指導(dǎo)價(jià)格，力爭(zhēng)平衡成本與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，讓利不讓市場(chǎng)。為最大限度地?fù)屨忌藤Q(mào)區(qū)市場(chǎng)份額，長(zhǎng)沙郵政著重打造了物流配送、金融結(jié)算和信息發(fā)布三個(gè)平臺(tái)，逐步形成郵政商圈服務(wù)模式，全面提升了郵政綜合服務(wù)能力。
目前，長(zhǎng)沙郵政已成功將服務(wù)觸角延伸到5個(gè)商圈的多個(gè)角落，2008年3-8月，累計(jì)創(chuàng)收150萬(wàn)元，開(kāi)辟了新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。到2009年初，長(zhǎng)沙郵政還將相繼成立紅星商圈、萬(wàn)家麗商圈、定王臺(tái)商圈、南湖商圈4個(gè)市場(chǎng)服務(wù)中心。以高橋支局為例，作為長(zhǎng)沙郵政的一塊試驗(yàn)田。高橋支局成為市場(chǎng)開(kāi)拓的先鋒部隊(duì)。支局內(nèi)設(shè)“三所三部三段道”，“三所”為現(xiàn)有的高橋郵政所、高橋市場(chǎng)郵政所和新搬遷的一個(gè)郵政所，“三部”為窗口營(yíng)業(yè)部、同城物流配送部、營(yíng)銷部，“三段道”為包含投遞職能在內(nèi)的三個(gè)業(yè)務(wù)攬收段道。在制度上，采取靈活高效的激勵(lì)機(jī)制，在薪酬上實(shí)行提成薪酬制，采取“底薪+攬收提成”制，在保證員工最低收入的基礎(chǔ)上多勞多得;在經(jīng)營(yíng)上，實(shí)行靈活的資費(fèi)優(yōu)惠政策，實(shí)行季節(jié)性打折優(yōu)惠指導(dǎo)價(jià)格;在服務(wù)上，組建同城包裹配送專業(yè)隊(duì)伍，分別成立包件處理班組和投遞配送班組，收到了很好的服務(wù)效果。
2.2.2進(jìn)寫字樓
依照省郵政公司總經(jīng)理提出的“靠山吃山，靠樓吃樓”的理念，長(zhǎng)沙郵政將規(guī)格高、企業(yè)多、業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Υ蟮膶懽謽亲鳛橹匾臓I(yíng)銷目標(biāo)。向商務(wù)客戶密集、用郵需求量大的寫字樓派駐客戶經(jīng)理，為寫字樓內(nèi)的企業(yè)、個(gè)人提供郵件直投到戶和上門收寄等服務(wù)。為使進(jìn)駐寫字樓的市場(chǎng)策略更加具有整體性，長(zhǎng)沙郵政還開(kāi)發(fā)了“商務(wù)郵秘”等子品牌業(yè)務(wù)，服務(wù)內(nèi)容包括郵遞服務(wù)、客戶服務(wù)與拓展、品牌形象推廣、繳費(fèi)一站通四大板塊，使郵政的品牌更有形象性和推廣性。
2.2.3進(jìn)社區(qū)
在大型住宅小區(qū)，設(shè)立郵政綜合服務(wù)站，最大限度地為社區(qū)居民提供便利。提升電子化社區(qū)服務(wù)功能。為社區(qū)提供全方位的服務(wù)。使社區(qū)居民在家門口就能輕松地辦理郵政業(yè)務(wù)、繳納各類費(fèi)用。
電子化社區(qū)是長(zhǎng)沙郵政進(jìn)社區(qū)的新方法。2008年，長(zhǎng)沙市電子化社區(qū)隊(duì)伍擴(kuò)大到432個(gè)，形成便民體系，開(kāi)辦收寄信件、包裹和訂閱報(bào)刊等基本郵政服務(wù)，開(kāi)發(fā)了代繳電話費(fèi)、手機(jī)費(fèi)等公共事業(yè)性收費(fèi)，代購(gòu)飛機(jī)票、火車票等多項(xiàng)新業(yè)務(wù)。目前，長(zhǎng)沙市區(qū)五區(qū)局已建成的191個(gè)電子化社區(qū)，月均代放號(hào)2091余戶，月均代收費(fèi)2810余萬(wàn)元，業(yè)務(wù)量是68個(gè)白有網(wǎng)點(diǎn)的11倍;四縣局也已建成電子化社區(qū)241個(gè)，電子化社區(qū)代放號(hào)占縣局總放號(hào)量的80%以上，代收話費(fèi)占70%以上。
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