本文摘要：摘要：隨著國民經濟增長速度放緩，受宏觀經濟下行影響和環(huán)保壓力持續(xù)增大，煤炭消費格局發(fā)生了變化，煤炭市場供求關系也發(fā)生了改變，煤炭上下游產業(yè)均出現發(fā)展緩慢,不斷調整的局面。在此背景下，煤炭企業(yè)如果依然固守以前的銷售經營模式，勢必會在市場競爭中
摘要：隨著國民經濟增長速度放緩，受宏觀經濟下行影響和環(huán)保壓力持續(xù)增大，煤炭消費格局發(fā)生了變化，煤炭市場供求關系也發(fā)生了改變，煤炭上下游產業(yè)均出現發(fā)展緩慢,不斷調整的局面。在此背景下，煤炭企業(yè)如果依然固守以前的銷售經營模式，勢必會在市場競爭中陷入被動狀態(tài)。本文結從煤炭企業(yè)角度出發(fā)，總結和歸納了當前銷售工作存在的問題，分析當前煤炭銷售面臨的新格局，結合洛陽周邊煤炭生產企業(yè)銷售實際，簡要闡述當前市場形勢下如何做好煤炭的銷售工作。
關鍵詞：煤炭銷售;市場形勢;問題;對策
煤炭在我國能源結構中占有主導性地位，但隨著國家供給側改革政策持續(xù)發(fā)力，我國煤炭經濟已經進入新的發(fā)展階段。煤炭生產逐步向優(yōu)質化、清潔化、個性化轉變，開發(fā)布局逐步以中西部(晉陜蒙)為主，大型現代化煤礦已成主流，但目前卻面臨煤炭產能過剩的問題。根據煤炭行業(yè)目前面臨的形勢，必須采取措施化解產能過剩。這樣的市場環(huán)境給煤炭企業(yè)如何安全平穩(wěn)有序的生產組織、裝車發(fā)運，合理確定煤炭售價、維護好長期戰(zhàn)略用戶的合作關系帶來了新的考驗。
一、煤炭銷售存在的問題
1.下游客戶日益萎縮
2016年為“十三五”的開局之年，動力煤市場可謂迎來大變革，執(zhí)行了供給側改革，去產能、減量化生產均為國家控制煤炭供給側的有效措施，2016年產量出現了明顯的下降。同時我國經濟發(fā)展進入新常態(tài)，從高速增長轉向中高速增長，能源需求增速將會放緩，能源革命加快推進，油氣替代煤炭、非化石能源替代化石能源雙重更替步伐加快。煤炭市場需求迅速萎縮,導致產能過剩，煤炭價格急劇下降，煤炭行業(yè)利潤進一步下行。其中影響最大的因素在于電力、鋼鐵、有色金屬、化工等下游行業(yè)需求持續(xù)低迷。而且，進口煤的大幅增長，對國內煤炭市場造成一定的沖擊，煤炭企業(yè)的生存受到了嚴峻的挑戰(zhàn)。
2.市場供大于求
同時，煤炭下游行業(yè)經營困難，煤炭產能、煤炭有效產能、煤炭產量過剩，煤炭產量增加量持續(xù)超過需求增加量，導致煤炭市場疲軟，產品供過于求，庫存積壓比較嚴重，整體銷售價格持續(xù)下滑，不少煤炭企業(yè)經營陷入困難，已經開始虧損，整個行業(yè)形勢不容樂觀。2019年，我國煤炭產量為36.8億噸，同比增長4.5%;而煤炭行業(yè)數據統(tǒng)計指出，我國煤炭消費量同比增長1%。從小范圍看，2019年洛陽各煤礦雖然與周邊電廠簽訂了長協(xié)合同，與國內煤炭指數聯動，但電廠全年發(fā)電負荷水平低下，煤炭消耗量有限，長協(xié)價格機制已不能反映周邊市場真實價格水平，銷量和價格均呈現萎縮趨勢。
3.煤質影響日益加大
由于過去煤炭行業(yè)的迅速發(fā)展，煤炭需求量不斷增加，在此環(huán)境下，下游企業(yè)對煤質要求不高，高硫煤也隨之增多，占我國煤炭產品的相當比重。但隨著目前煤炭需求量的下降和環(huán)保要求的提高，高硫煤達不到環(huán)保標準，使用高硫煤的企業(yè)也大幅減少。而我國煉焦煤的儲量較小，需求量長期以來一直處于較低水平，無法成為煤炭行業(yè)的主導產品，該產品的增長速度較為緩慢。無論是建材產業(yè)，還是化工行業(yè)、鋼鐵行業(yè)，目前煤炭需求量較小，且對于產品的質量要求逐漸提高。
二、煤炭銷售應對對策
1.提高市場反應速度
提高煤礦對市場需求的反應速度，增強煤礦企業(yè)在市場上的競爭力，就必須掌握信息,信息已成為煤礦企業(yè)的一項主要資產，甚至可以說是煤炭企業(yè)發(fā)展的生命線，對信息的及時獲取、有效管理和合理利用將會促進煤炭內部的運作效率，降低運作成本。各煤礦企業(yè)應加大市場信息收集和客戶需求調研，摸清市場行情、用戶情況，采取針對性策略，深刻認識到現在煤炭是買方市場，供大于求，賣方沒有話語權的實際情況，及時調整銷售策略和定價。在價格上不能死守，市場變化時要立即決策，避免出現因小失大、不吃“小虧”吃“大虧”的現象，市場一旦丟失，重新收回市場份額將是難上加難，必要時以價保量，確保市場份額不丟，礦井正常生產。
2.樹立品牌戰(zhàn)略理念
由于目前煤炭市場供大于求，競爭日益激烈，煤炭企業(yè)更應該打造產品品牌，樹立產品品牌戰(zhàn)略意識和企業(yè)形象，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，揚長避短，從而提升銷售業(yè)績。樹立品牌戰(zhàn)略意識具體可從以下方面出發(fā)：(1)注重煤炭企業(yè)品牌的管理和營銷，以集團為單位，突出整體營銷策略、定價機制，爭取在不利形勢下的提升話語權。(2)提升產品銷售服務質量和水平，營造良好的企業(yè)氛圍，從而展現出企業(yè)的競爭力。(3)整合同等競爭能力的煤炭企業(yè)發(fā)展信息，比較與自身之間的區(qū)別，由此找到煤炭產品品牌戰(zhàn)略的切入點，將這個優(yōu)勢作為品牌建立的出發(fā)點和落腳點。
3.實施大客戶營銷戰(zhàn)略措施
煤礦企業(yè)需要認真科學地進行選擇，挑選出一些經濟效益好，市場信譽度高的骨干客戶，實施大客戶營銷戰(zhàn)略，拓展穩(wěn)定可靠的銷售市場，保障煤炭銷量。實施大客戶戰(zhàn)略的營銷措施主要包括以下幾個方面：(1)煤礦企業(yè)需要在區(qū)域內最大程度上整合客戶資源和營銷渠道，針對不同客戶實施不同的營銷戰(zhàn)略，科學優(yōu)化客戶結構，增強煤炭企業(yè)抵抗風險的能力。(2)運輸是煤炭銷售過程中的一個重要環(huán)節(jié)，煤炭企業(yè)應該積極協(xié)調運輸，為大客戶開通綠色通道，保障大客戶的需要。(3)積極與大客戶建立合作伙伴關系，發(fā)展和培養(yǎng)與大客戶之間的互惠互利關系，實現共贏。與大客戶建立合作伙伴關系可以實現強強聯手，增加共同抵御市場風險的能力，拓寬煤炭企業(yè)的生存空間。(4)提高服務質量，滿足客戶需求，優(yōu)先保證大客戶對于煤炭資源的需求，并切實保障大客戶對于煤炭資源的需求，在運力上也要充分保障，以贏得大客戶的足夠信任。(5)建立駐廠員制度，即向大客戶派出駐廠員，加大與大客戶之間的協(xié)調和溝通。煤炭企業(yè)根據駐廠所提取的信息可以更好地為大客戶進行針對性服務。駐廠員制度的實施，對于大客戶和煤炭企業(yè)的共同發(fā)展有著積極作用。
4.拓寬產品線
當前的市場環(huán)境已經不是煤炭企業(yè)生產的原煤這單一產品能夠滿足的，需要對原煤進行洗選等深加工，不斷拓寬產品線。(1)依照當前國家環(huán)保政策和行業(yè)產業(yè)標準規(guī)范，從一線著手加大質量管控，以保證煤炭各項指標符合要求，由此彰顯煤炭產品性能方面的優(yōu)勢。(2)樹立產品質量意識，了解客戶需求，正視當前煤炭產品結構單一，難以滿足多元化需求的問題，積極鼓勵在煤炭產品研發(fā)方面的創(chuàng)新，以煤炭清潔高效技術和產業(yè)發(fā)展為契機，采取細分煤種、建立風選系統(tǒng)提質增效等手段實現按發(fā)熱量進行細分，達到拓寬產品線的目的。(3)及時將周邊市場、客戶的煤質需求反饋至生產部門，協(xié)助煤質、生產部門提升煤質，通過拓寬產品線滿足更多用戶群體需求。
5.強化內部管理
面對嚴峻的市場環(huán)境，煤炭企業(yè)非常時期必須采取猛藥去疴措施，在內部進行加強內部改革，將銷售壓力傳遞到基層，激發(fā)各級銷售人員的積極性和主動性。(1)進一步督促各單位對銷售人員實施嚴格的考核、獎罰，依據制度要求制定銷售考核辦法，對于獎罰都要深入到一線人員。(2)進一步“簡政放權”，重新梳理銷售業(yè)務流程，將市場壓力和緊迫感傳遞到礦井，把銷售權力下放到礦井，充分調動礦井銷售人員的主動性與積極性。上級公司將工作重點轉移到管理上來，防范各類風險，監(jiān)督、協(xié)調、配合礦井，更好的完成銷售工作。
企業(yè)管理論文投稿刊物：《企業(yè)改革與管理》是由中國國際經濟技術合作促進會主辦的國內外公開發(fā)行的月刊，辦刊方針：注重文化品味、精品意識和收藏價值。辦刊理念：推介企業(yè)實務，識“實”務者為俊杰。
三、結束語
在“現金為王”的大形勢下，銷售工作對于煤炭企業(yè)的發(fā)展有著至關重要的作用，煤炭企業(yè)應針對當前的市場環(huán)境和銷售過程中面臨的一系列問題，制訂一整套行之有效的解決方案，這對于解決煤炭企業(yè)目前所遇到的困難有著重要的意義。
參考文獻：
[1]周晉鋼.當前我國煤炭銷售的困境與對策[J].企業(yè)改革與管理，2017，(11)：220，224.
[2]張言方.我國煤炭產能過剩的形成機理及調控對策研究[D].中國礦業(yè)大學，2014.
作者：呂珍
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