金融論文商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)

　　商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)是我國商業(yè)銀行一個新的利潤增長點，本篇金融論文分析我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題， 研究提高我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的措施 ，以幫助商業(yè)銀行健康有序的發(fā)展�！�現(xiàn)代金融》(月刊)創(chuàng)刊于1983年，由江蘇省農(nóng)村金融學(xué)會主辦。主要欄目有：卷首語、行長論壇、專家視野、理論探討、工作研究、經(jīng)營之道、調(diào)研專利、一線傳真等。榮獲江蘇省一級期刊、北大2004版核心期刊。

　　【摘要】隨著人民生活水平的提高，越來越多的人有閑置的資金，從而產(chǎn)生了向銀行理財?shù)男枨蟆１疚木臀覈�商業(yè)銀行開展的個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀進(jìn)行解析，從中找出了存在的問題和產(chǎn)生問題的原因，提出了推動我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的措施。

　　【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行;個人理財;問題;措施

　　進(jìn)入21世紀(jì)，我國一些商業(yè)銀行開始試著向顧客提供專業(yè)化的投資顧問和個人理財業(yè)務(wù)。到后來，我國部分商業(yè)銀行初步嘗試人民幣理財業(yè)務(wù)。在貸款利率很低的情況下，個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)變成我國商業(yè)銀行的一個創(chuàng)新的利潤增長點。但是因為起步比較晚、現(xiàn)在發(fā)展迅速、勁頭過猛，導(dǎo)致銀行目前所開展的業(yè)務(wù)存在諸多漏洞。例如在監(jiān)管方面、合適性和有效性方面也有所欠缺。

　　一、理財?shù)暮�義

　　理財是指理財專業(yè)人士通過收集客戶家庭狀況、資金狀況和職業(yè)生涯規(guī)劃等資料，與客戶共同商定其理財方向及優(yōu)先順序，明白顧客的風(fēng)險偏好，分析和報告客戶的財務(wù)狀況，為客戶量身制作合適的理財方案并及時執(zhí)行、調(diào)整和監(jiān)控，最終滿足客戶人生不同階段的財務(wù)需求的理財服務(wù)。理財是綜合性金融服務(wù)，而不是金融產(chǎn)品銷售;理財是由專業(yè)理財人士提供的金融服務(wù)，而不是客戶自己理財;理財是針對客戶一生的長期規(guī)劃，而不是針對客戶某一時期的規(guī)劃;理財本身是一個過程，而不是一個結(jié)果產(chǎn)品。

　　二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題

　　產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，個性化不足。目前，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)仍然是以產(chǎn)品銷售為中心，沒有根據(jù)客戶的個性化需要來設(shè)計產(chǎn)品，缺乏個性化服務(wù)。缺乏細(xì)致的市場細(xì)分和明確的市場定位，不是根據(jù)年齡、生活方式、家庭生命周期、風(fēng)險偏好、價值取向等因素對客戶進(jìn)行細(xì)分，而是僅以客戶財富規(guī)模作為服務(wù)劃分標(biāo)準(zhǔn)，不能針對客戶的潛在需求，設(shè)計相應(yīng)的理財產(chǎn)品。

　　營銷體系缺乏效率。商業(yè)銀行在對外營銷時都是將個人與公司業(yè)務(wù)分開，沒有形成聯(lián)動營銷，資源沒有得到充分的利用。在銷售產(chǎn)品時，還存在風(fēng)險提示不足的問題，總是為追求銷售業(yè)績而強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益率，一旦理財產(chǎn)品達(dá)不到預(yù)期收益率，客戶會認(rèn)為自己受騙，反而容易使客戶流失。

　　缺乏高質(zhì)量的復(fù)合型專業(yè)理財人才。個人理財業(yè)務(wù)要求理財人員不僅要了解銀行的各項產(chǎn)品和功能，掌握證券、保險、房地產(chǎn)等各方面相關(guān)知識，同時還要具有豐富的實踐操作經(jīng)驗、良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。但是，長期以來的金融行業(yè)分業(yè)經(jīng)營使國內(nèi)的復(fù)合型人才匱乏，制約了商業(yè)銀行為客戶提供全面的個性化理財服務(wù)的能力。

　　三、提高我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的措施

　　合理開展產(chǎn)品定位。當(dāng)前可選擇的產(chǎn)品定位模式有以下五個：第一，濃密單一市場。選擇一個細(xì)分市場采用集中化銷售，這是最簡單的方式。通過密集營銷，更加清楚市場的需要，并樹立了獨特的聲譽(yù)，以此獲得高的收益。第二，有挑選的專門化。挑選若干個細(xì)分市場，各個細(xì)分市場之間基本沒有聯(lián)系，但每個市場都可盈利。這樣可以規(guī)避風(fēng)險，但同時也分散了銀行的資源。第三，產(chǎn)品專門化。即銀行只專心于某一類產(chǎn)品，我國銀行界用得很少。第四，市場專門化。專門為滿足某個客戶群體的各個需求而服務(wù)，獲得優(yōu)良聲譽(yù)，并成為該細(xì)分市場所需各種金融新產(chǎn)品的經(jīng)銷商。

　　進(jìn)一步增強(qiáng)法制建設(shè)。因為無法可依，所以也將為法院日后處理銀行與客戶因理財業(yè)務(wù)產(chǎn)生的民事糾紛案件埋下隱患。最高人民法截止到現(xiàn)在也沒有發(fā)布過在處理銀行個人理財業(yè)務(wù)糾紛適用法律的司法解釋，所以當(dāng)務(wù)之急我們要未雨綢繆、防微杜漸。同時為了順應(yīng)當(dāng)前金融改革的形勢，我們一定要增大制度建設(shè)的力度，早日完善銀行理財業(yè)務(wù)的法律情況，使得銀行在開展業(yè)務(wù)時、客戶在接受服務(wù)時遵循章法，執(zhí)法部門在解決案件糾紛時也有法可依。

　　清晰正確的理財思路。在當(dāng)前我們必須重新樹立起正確的理財觀念，那就是要根據(jù)客戶的財務(wù)狀況、理財方向、投資經(jīng)驗、風(fēng)險偏好程度和風(fēng)險承受能力來確立理財方針;然后根據(jù)這一方針來安排具體的投資組合;再根據(jù)這個理財組合來落實到每一個詳細(xì)的理財產(chǎn)品上，這樣一個先后順序才是商業(yè)銀行的理財從業(yè)人員應(yīng)有的正確理財思路，這才沒有背離理財?shù)脑瓌t、沒有違背最基本的理財目的。

　　實現(xiàn)有效的溝通交流。第一，態(tài)度端正。商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)是一項專業(yè)化程度高的金融服務(wù)，它雖然也關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售，但我們不可以用平常的產(chǎn)品推銷手段來促進(jìn)客戶成交，過于熱情會讓客戶覺得反感。過于生冷客戶也會因受到冷落而離開，兩種態(tài)度皆不可取。我們在接待客戶時既不能過于熱情也不能冷落客戶，而應(yīng)找到平衡點、不卑不亢。第二，用語簡單有效。我們要明確我們所接待的客戶大多是沒有投資經(jīng)驗、缺乏金融知識的普通百姓，所以我們在接待客戶時，溝通的語言不能晦澀難懂，那樣客戶不僅不理解還會讓客戶心生自卑感，知難而退。另一方面也不能過于粗俗，那樣會令客戶覺得該理財人士沒有專業(yè)水準(zhǔn)。我們應(yīng)該用直白的語言向客戶介紹理財業(yè)務(wù)，直白但不通俗，是一種直觀淺白、清晰高效，平易近人，這樣更能增深理財人員同客戶之間的相互理解信任，縮短彼此之間的距離。第三，雙向交流。雙向的交流才是高效的溝通，提高了工作效率，也使得客戶滿意。

　　提高理財服務(wù)意識。作為一名理財人員應(yīng)該清楚服務(wù)意識是一種雙向的交流，我們有向客戶講解、介紹的義務(wù);我們更應(yīng)該給予客戶提問和征求意見的權(quán)利。而且有時還要做一個好的傾聽者，只有當(dāng)我們耐心、仔細(xì)地聽完客戶的提問之后才會真正明白對方的需求和目標(biāo)，才能進(jìn)一步實施“客戶分層”，對客戶進(jìn)行有效的評定之后才能拿出一個科學(xué)的理財策略，并以此來確定投資組合以及具體的理財產(chǎn)品。同時，雙向的交流才是高效的溝通，也是對客戶的一種尊重。每家商業(yè)銀行都有得天獨厚的優(yōu)勢，商業(yè)銀行只有充分利用自己的優(yōu)勢，向整個社會展示自己完美的一面，才能在整個行業(yè)內(nèi)形成公平有序的競爭和健康發(fā)展。

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