金融論文商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)

　　商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是我國(guó)商業(yè)銀行一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，本篇金融論文分析我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題， 研究提高我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的措施 ，以幫助商業(yè)銀行健康有序的發(fā)展�！�現(xiàn)代金融》(月刊)創(chuàng)刊于1983年，由江蘇省農(nóng)村金融學(xué)會(huì)主辦。主要欄目有：卷首語(yǔ)、行長(zhǎng)論壇、專家視野、理論探討、工作研究、經(jīng)營(yíng)之道、調(diào)研專利、一線傳真等。榮獲江蘇省一級(jí)期刊、北大2004版核心期刊。

　　【摘要】隨著人民生活水平的提高，越來(lái)越多的人有閑置的資金，從而產(chǎn)生了向銀行理財(cái)?shù)男枨�。本文就我�?guó)商業(yè)銀行開展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀進(jìn)行解析，從中找出了存在的問(wèn)題和產(chǎn)生問(wèn)題的原因，提出了推動(dòng)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的措施。

　　【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行;個(gè)人理財(cái);問(wèn)題;措施

　　進(jìn)入21世紀(jì)，我國(guó)一些商業(yè)銀行開始試著向顧客提供專業(yè)化的投資顧問(wèn)和個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。到后來(lái)，我國(guó)部分商業(yè)銀行初步嘗試人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)。在貸款利率很低的情況下，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)變成我國(guó)商業(yè)銀行的一個(gè)創(chuàng)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。但是因?yàn)槠鸩奖容^晚、現(xiàn)在發(fā)展迅速、勁頭過(guò)猛，導(dǎo)致銀行目前所開展的業(yè)務(wù)存在諸多漏洞。例如在監(jiān)管方面、合適性和有效性方面也有所欠缺。

　　一、理財(cái)?shù)暮�義

　　理財(cái)是指理財(cái)專業(yè)人士通過(guò)收集客戶家庭狀況、資金狀況和職業(yè)生涯規(guī)劃等資料，與客戶共同商定其理財(cái)方向及優(yōu)先順序，明白顧客的風(fēng)險(xiǎn)偏好，分析和報(bào)告客戶的財(cái)務(wù)狀況，為客戶量身制作合適的理財(cái)方案并及時(shí)執(zhí)行、調(diào)整和監(jiān)控，最終滿足客戶人生不同階段的財(cái)務(wù)需求的理財(cái)服務(wù)。理財(cái)是綜合性金融服務(wù)，而不是金融產(chǎn)品銷售;理財(cái)是由專業(yè)理財(cái)人士提供的金融服務(wù)，而不是客戶自己理財(cái);理財(cái)是針對(duì)客戶一生的長(zhǎng)期規(guī)劃，而不是針對(duì)客戶某一時(shí)期的規(guī)劃;理財(cái)本身是一個(gè)過(guò)程，而不是一個(gè)結(jié)果產(chǎn)品。

　　二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

　　產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，個(gè)性化不足。目前，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍然是以產(chǎn)品銷售為中心，沒有根據(jù)客戶的個(gè)性化需要來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，缺乏個(gè)性化服務(wù)。缺乏細(xì)致的市場(chǎng)細(xì)分和明確的市場(chǎng)定位，不是根據(jù)年齡、生活方式、家庭生命周期、風(fēng)險(xiǎn)偏好、價(jià)值取向等因素對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，而是僅以客戶財(cái)富規(guī)模作為服務(wù)劃分標(biāo)準(zhǔn)，不能針對(duì)客戶的潛在需求，設(shè)計(jì)相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品。

　　營(yíng)銷體系缺乏效率。商業(yè)銀行在對(duì)外營(yíng)銷時(shí)都是將個(gè)人與公司業(yè)務(wù)分開，沒有形成聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，資源沒有得到充分的利用。在銷售產(chǎn)品時(shí)，還存在風(fēng)險(xiǎn)提示不足的問(wèn)題，總是為追求銷售業(yè)績(jī)而強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益率，一旦理財(cái)產(chǎn)品達(dá)不到預(yù)期收益率，客戶會(huì)認(rèn)為自己受騙，反而容易使客戶流失。

　　缺乏高質(zhì)量的復(fù)合型專業(yè)理財(cái)人才。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)要求理財(cái)人員不僅要了解銀行的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等各方面相關(guān)知識(shí)，同時(shí)還要具有豐富的實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)、良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。但是，長(zhǎng)期以來(lái)的金融行業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)使國(guó)內(nèi)的復(fù)合型人才匱乏，制約了商業(yè)銀行為客戶提供全面的個(gè)性化理財(cái)服務(wù)的能力。

　　三、提高我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的措施

　　合理開展產(chǎn)品定位。當(dāng)前可選擇的產(chǎn)品定位模式有以下五個(gè)：第一，濃密單一市場(chǎng)。選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)采用集中化銷售，這是最簡(jiǎn)單的方式。通過(guò)密集營(yíng)銷，更加清楚市場(chǎng)的需要，并樹立了獨(dú)特的聲譽(yù)，以此獲得高的收益。第二，有挑選的專門化。挑選若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)之間基本沒有聯(lián)系，但每個(gè)市場(chǎng)都可盈利。這樣可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，但同時(shí)也分散了銀行的資源。第三，產(chǎn)品專門化。即銀行只專心于某一類產(chǎn)品，我國(guó)銀行界用得很少。第四，市場(chǎng)專門化。專門為滿足某個(gè)客戶群體的各個(gè)需求而服務(wù)，獲得優(yōu)良聲譽(yù)，并成為該細(xì)分市場(chǎng)所需各種金融新產(chǎn)品的經(jīng)銷商。

　　進(jìn)一步增強(qiáng)法制建設(shè)。因?yàn)闊o(wú)法可依，所以也將為法院日后處理銀行與客戶因理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的民事糾紛案件埋下隱患。最高人民法截止到現(xiàn)在也沒有發(fā)布過(guò)在處理銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)糾紛適用法律的司法解釋，所以當(dāng)務(wù)之急我們要未雨綢繆、防微杜漸。同時(shí)為了順應(yīng)當(dāng)前金融改革的形勢(shì)，我們一定要增大制度建設(shè)的力度，早日完善銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的法律情況，使得銀行在開展業(yè)務(wù)時(shí)、客戶在接受服務(wù)時(shí)遵循章法，執(zhí)法部門在解決案件糾紛時(shí)也有法可依。

　　清晰正確的理財(cái)思路。在當(dāng)前我們必須重新樹立起正確的理財(cái)觀念，那就是要根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況、理財(cái)方向、投資經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)偏好程度和風(fēng)險(xiǎn)承受能力來(lái)確立理財(cái)方針;然后根據(jù)這一方針來(lái)安排具體的投資組合;再根據(jù)這個(gè)理財(cái)組合來(lái)落實(shí)到每一個(gè)詳細(xì)的理財(cái)產(chǎn)品上，這樣一個(gè)先后順序才是商業(yè)銀行的理財(cái)從業(yè)人員應(yīng)有的正確理財(cái)思路，這才沒有背離理財(cái)?shù)脑瓌t、沒有違背最基本的理財(cái)目的。

　　實(shí)現(xiàn)有效的溝通交流。第一，態(tài)度端正。商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)專業(yè)化程度高的金融服務(wù)，它雖然也關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售，但我們不可以用平常的產(chǎn)品推銷手段來(lái)促進(jìn)客戶成交，過(guò)于熱情會(huì)讓客戶覺得反感。過(guò)于生冷客戶也會(huì)因受到冷落而離開，兩種態(tài)度皆不可取。我們?cè)诮哟�客戶時(shí)既不能過(guò)于熱情也不能冷落客戶，而應(yīng)找到平衡點(diǎn)、不卑不亢。第二，用語(yǔ)簡(jiǎn)單有效。我們要明確我們所接待的客戶大多是沒有投資經(jīng)驗(yàn)、缺乏金融知識(shí)的普通百姓，所以我們?cè)诮哟�客戶時(shí)，溝通的語(yǔ)言不能晦澀難懂，那樣客戶不僅不理解還會(huì)讓客戶心生自卑感，知難而退。另一方面也不能過(guò)于粗俗，那樣會(huì)令客戶覺得該理財(cái)人士沒有專業(yè)水準(zhǔn)。我們應(yīng)該用直白的語(yǔ)言向客戶介紹理財(cái)業(yè)務(wù)，直白但不通俗，是一種直觀淺白、清晰高效，平易近人，這樣更能增深理財(cái)人員同客戶之間的相互理解信任，縮短彼此之間的距離。第三，雙向交流。雙向的交流才是高效的溝通，提高了工作效率，也使得客戶滿意。

　　提高理財(cái)服務(wù)意識(shí)。作為一名理財(cái)人員應(yīng)該清楚服務(wù)意識(shí)是一種雙向的交流，我們有向客戶講解、介紹的義務(wù);我們更應(yīng)該給予客戶提問(wèn)和征求意見的權(quán)利。而且有時(shí)還要做一個(gè)好的傾聽者，只有當(dāng)我們耐心、仔細(xì)地聽完客戶的提問(wèn)之后才會(huì)真正明白對(duì)方的需求和目標(biāo)，才能進(jìn)一步實(shí)施“客戶分層”，對(duì)客戶進(jìn)行有效的評(píng)定之后才能拿出一個(gè)科學(xué)的理財(cái)策略，并以此來(lái)確定投資組合以及具體的理財(cái)產(chǎn)品。同時(shí)，雙向的交流才是高效的溝通，也是對(duì)客戶的一種尊重。每家商業(yè)銀行都有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，商業(yè)銀行只有充分利用自己的優(yōu)勢(shì)，向整個(gè)社會(huì)展示自己完美的一面，才能在整個(gè)行業(yè)內(nèi)形成公平有序的競(jìng)爭(zhēng)和健康發(fā)展。

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