本文摘要：下面是兩篇需求管理類論文范文，第一篇論文介紹了如何根據(jù)用戶需求做好資源配置，以長(zhǎng)虹日電的新零售之路為例，探討了快速拓展廚電的銷售通路。第二篇論文介紹了建設(shè)效率終端 提升用戶粘性，消費(fèi)省級(jí)讓新零售有了更大的發(fā)展機(jī)會(huì)，給予消費(fèi)者更多、更好的用戶
下面是兩篇需求管理類論文范文，第一篇論文介紹了如何根據(jù)用戶需求做好資源配置，以長(zhǎng)虹日電的新零售之路為例，探討了快速拓展廚電的銷售通路。第二篇論文介紹了建設(shè)效率終端 提升用戶粘性，消費(fèi)省級(jí)讓新零售有了更大的發(fā)展機(jī)會(huì)，給予消費(fèi)者更多、更好的用戶體驗(yàn)。
《根據(jù)用戶需求做好資源配置》
消費(fèi)需求帶動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，廚電、凈水都是家電行業(yè)中發(fā)展勢(shì)頭最好的品類，但廚電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)趨于品牌化，市場(chǎng)洗牌速度加快，在發(fā)展新零售時(shí)，不同企業(yè)打開新零售的方式會(huì)各有不同，對(duì)于長(zhǎng)虹日電的新零售之路來講，沒有太多的時(shí)間和資源去跟隨著主流廚電企業(yè)走，而是有自己清晰的看法與定位。以互聯(lián)網(wǎng)為依托，圍繞以用戶為中心進(jìn)行創(chuàng)新和整合，服務(wù)好用戶，這才是長(zhǎng)虹日電新零售之路最重要的競(jìng)爭(zhēng)力。
聚焦自身已有渠道
與專業(yè)廚電品牌相比，長(zhǎng)虹日電也擁有自身的優(yōu)勢(shì)，綜合性大家電產(chǎn)品所形成堅(jiān)實(shí)的線下渠道根基，集團(tuán)旗下包括彩電、冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、廚電、凈水、小家電、手機(jī)及智慧家庭等十大品類產(chǎn)品，在中國(guó)已經(jīng)擁有覆蓋多達(dá)上億人的消費(fèi)群基礎(chǔ)，足以支撐長(zhǎng)虹日電品類的發(fā)展。
長(zhǎng)虹日電原有的客戶沉淀體量很大，過去是以線上與線下來區(qū)分渠道，2018年，長(zhǎng)虹日電對(duì)原有組織架構(gòu)重新進(jìn)行梳理，在渠道拓展方面，基礎(chǔ)業(yè)務(wù)如傳統(tǒng)的建材類客戶、專業(yè)廚電類客戶等，會(huì)進(jìn)行更為專業(yè)化的拓展。而新零售的發(fā)展則更聚焦于長(zhǎng)虹系自身的渠道，比如，長(zhǎng)虹集團(tuán)在全國(guó)原有的5000家長(zhǎng)美生活館，將以全新模式去把這些客戶撬動(dòng)，使長(zhǎng)美專賣店經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)虹全品類產(chǎn)品。而隨著集團(tuán)總部的新戰(zhàn)略動(dòng)作，對(duì)于長(zhǎng)虹日電來講就是極大的受益方，在利好的環(huán)境到來時(shí)，如何把握住，及時(shí)聚焦到新零售渠道，使廚電、凈水能夠全部植入進(jìn)去成為關(guān)鍵。而一旦成功進(jìn)入，則直接就接觸到一個(gè)很好的渠道資源，可以在廚電市場(chǎng)中把市場(chǎng)及品牌影響力快速建立起來。
當(dāng)然，長(zhǎng)美生活館只是新零售的一部分，長(zhǎng)虹旗下還有更多的大家電產(chǎn)品，渠道遍布全國(guó)性連鎖、區(qū)域性連鎖賣場(chǎng)，在三四級(jí)市場(chǎng)也開有眾多專賣店，這些大家電渠道也需要采用新零售的方式去有效激活，以恰當(dāng)?shù)姆绞娇焖偻卣箯N電的銷售通路。
根據(jù)用戶需求做好資源配置
對(duì)于長(zhǎng)虹日電而言，新零售不僅僅是線上線下打通融合的問題，它包括很多的內(nèi)容，比如說精準(zhǔn)營(yíng)銷能力、流量轉(zhuǎn)換能力、用戶服務(wù)能力等等。產(chǎn)品進(jìn)入渠道，實(shí)現(xiàn)有效的經(jīng)營(yíng)，就必須要讓渠道能夠提升相應(yīng)的能力。
過去，經(jīng)銷商或許只是賣某個(gè)品類的專賣店，而未來不僅是經(jīng)營(yíng)店內(nèi)的產(chǎn)品，還要經(jīng)營(yíng)好店里的用戶，從這個(gè)角度來做資源配置，更多的是做好資源的整合。而長(zhǎng)虹10個(gè)品類的產(chǎn)品進(jìn)入長(zhǎng)美生活館之后，也意味著10個(gè)品類的資源進(jìn)入，會(huì)使生活館更具優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，利用原有店面的優(yōu)勢(shì)，反哺給其他的品類，實(shí)現(xiàn)以大代小。
比如新長(zhǎng)美生活館，不僅僅只是長(zhǎng)虹系全線產(chǎn)品的專屬生活館，還會(huì)通過與外部品牌的深度戰(zhàn)略合作，為生活館增加很多附加值。因?yàn)�，每個(gè)品類的產(chǎn)品都有自身流量的優(yōu)勢(shì)，比如，生活館中如果展示20臺(tái)電視機(jī)，就相當(dāng)于有20個(gè)廣告位，全國(guó)5000家生活館平臺(tái)全部建好以后，就是一個(gè)體系化的廣告展示平臺(tái)。那么，店內(nèi)通過引入例如“投條廣告”等這種基于共享屏幕模式的平臺(tái)合作，經(jīng)銷商能夠額外從廣告收益中獲得利潤(rùn)分成。通過引入酒類銷售平臺(tái)，長(zhǎng)美生活館中也可以賣紅酒，使經(jīng)銷商獲得紅酒銷售的收益等。
而采用新零售的一些模式，去幫助這些經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)店面經(jīng)營(yíng)和拓展，相當(dāng)于把線上的流量導(dǎo)入線下，讓線下去用，把線上的一些精準(zhǔn)的營(yíng)銷方法，在線下的營(yíng)銷中使用，來提高他們的經(jīng)營(yíng)效率，提高渠道的銷售收入。
逐步進(jìn)入有序發(fā)展
通過把資源整合好，與用戶需求匹配，來提升經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)，就會(huì)使原有渠道的銷售模式發(fā)生根本性的變化。以前的專賣店是工廠生產(chǎn)什么產(chǎn)品，店里就賣什么產(chǎn)品，以產(chǎn)定銷。而新零售渠道的搭建，數(shù)據(jù)就是最大生產(chǎn)力，就是將制造與銷售終打通，消費(fèi)端的任何動(dòng)作，都能反映到工廠的大數(shù)據(jù)中，通過數(shù)據(jù)形成消費(fèi)者的需求“畫像”，使企業(yè)對(duì)不同用戶對(duì)于產(chǎn)品的需求偏好有更為精準(zhǔn)的了解。什么樣的產(chǎn)品好賣，什么樣的產(chǎn)品用戶關(guān)注度最高，通過這些大數(shù)據(jù)的分析倒推至制造端，到底需要生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了以銷定產(chǎn)。這也是新零售時(shí)代制造企業(yè)的革新。
但企業(yè)對(duì)于新零售的規(guī)劃最終需要經(jīng)銷商去落地，經(jīng)銷商對(duì)新零售的理解，與品牌商的協(xié)同，需要一個(gè)過程，在此過程中，必須要反復(fù)去強(qiáng)化。在新零售的落地中，對(duì)經(jīng)銷商的導(dǎo)入培訓(xùn)是極為重要的一項(xiàng)工作。畢竟長(zhǎng)虹集團(tuán)涉及到很多品類的產(chǎn)品，而廚電在整體集團(tuán)屬于新品類，在原有渠道體系中，大部分經(jīng)銷商是以大家電銷售為主，在協(xié)同過程中需要廠商在目標(biāo)一致的前提下，共同去找方法。因此，發(fā)展新零售的步子也不能太急，需要逐步進(jìn)入有序發(fā)展。
比如，由于電視的品牌集中度更高，終端的競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，通常導(dǎo)購(gòu)員在講解產(chǎn)品時(shí)會(huì)講的非常細(xì)，他們具備很好的終端銷售技能。如果讓銷售電視機(jī)的導(dǎo)購(gòu)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理，也學(xué)會(huì)去賣廚電產(chǎn)品，就能夠形成很多的轉(zhuǎn)換，帶來更多機(jī)會(huì)。但工廠必須要做到讓廚電的銷售簡(jiǎn)單化，通過將產(chǎn)品要聚焦到爆款，形成精品組合套裝，同時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)的提煉更為精準(zhǔn)，作到用很簡(jiǎn)單的介紹可能將產(chǎn)品講清楚，讓電視的銷售人員能夠很容易就上手實(shí)現(xiàn)成交等，有很多基礎(chǔ)性的工作還需要不斷去強(qiáng)化。
中國(guó)家電市場(chǎng)在新的階段，無論是線上和線下都面臨著自身不可回避的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，為了提升打通用戶的閉環(huán)，都在朝著全渠道業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型，其結(jié)果就是線上和線下的邊界會(huì)逐漸模糊，線上、線上渠道從沖突到融合到發(fā)展的趨勢(shì)已至，新零售也就應(yīng)運(yùn)而生。對(duì)于新零售，行業(yè)并沒有固定可復(fù)制的模式，但終端是最重要的新零售載體，對(duì)于擁有線下終端基礎(chǔ)的企業(yè)來講，從用戶的角度出發(fā)，對(duì)原有渠道賦能，做好資源配置，必將會(huì)帶來更大發(fā)展空間。
《建設(shè)效率終端 提升用戶粘性》
零售只是整個(gè)商業(yè)的一個(gè)環(huán)節(jié)，互聯(lián)網(wǎng)在對(duì)廣告、零售、物流行業(yè)形成了巨大的沖擊與根本性的變革之后，下一步發(fā)展影響最大的領(lǐng)域其實(shí)是傳統(tǒng)的營(yíng)銷和品牌，以及整個(gè)供應(yīng)鏈。從去年開始，新零售一詞的曝光率特別高，互聯(lián)網(wǎng)大咖的這一新概念未來可能顛覆傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)。我們正處于消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，而消費(fèi)升級(jí)讓新零售的嘗試和創(chuàng)新有更大的空間和機(jī)會(huì)。
企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)為依托，通過運(yùn)用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)手段，對(duì)商品的生產(chǎn)、流通與銷售過程進(jìn)行升級(jí)改造，進(jìn)而重塑業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)與生態(tài)圈，并對(duì)線上服務(wù)、線下體驗(yàn)以及現(xiàn)代物流進(jìn)行深度融合。但不要以為新零售僅僅只針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，傳統(tǒng)企業(yè)同樣面臨這一模式的顛覆和挑戰(zhàn)。比如以強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)和服務(wù)的廚電行業(yè)。
這兩年風(fēng)生水起、有追趕一線品牌之勢(shì)的櫻雪，在完成品牌升級(jí)之后，把超越對(duì)手的目光瞄準(zhǔn)了新零售。櫻雪集團(tuán)營(yíng)銷掌舵人陳女素縈率先提出效率終端、痛點(diǎn)體驗(yàn)、服務(wù)轉(zhuǎn)型、整合落地四個(gè)關(guān)鍵詞不啻為對(duì)新零售的獨(dú)到見解。
提升效率，立足城市輻射鄉(xiāng)村。
在陳女素縈看來，隨著新零售新渠道的加速融合，廚電品牌得以發(fā)展。其核心在于終端效率，效率就是服務(wù)和物流的快速響應(yīng)，只有提升終端效率，才能給予消費(fèi)者更多、更好的用戶體驗(yàn)。
伴隨著農(nóng)村居民消費(fèi)水平的提高、新型城鎮(zhèn)化的推進(jìn)、制造企業(yè)下沉以及電商下鄉(xiāng)，吸油煙機(jī)在農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)土壤日漸肥沃。據(jù)統(tǒng)計(jì)，農(nóng)村市場(chǎng)的煙機(jī)占比不足17%，市場(chǎng)潛力巨大，因此農(nóng)村市場(chǎng)已成當(dāng)前商家的必爭(zhēng)之地，擔(dān)負(fù)著拉動(dòng)吸油煙機(jī)需求增長(zhǎng)的重要角色。“櫻雪通過聚焦場(chǎng)景，不斷推動(dòng)終端升級(jí)，立足城市，輻射鄉(xiāng)村，打造效率終端，把最完美的體驗(yàn)和服務(wù)帶到消費(fèi)者家中。”陳女素縈道。
直擊痛點(diǎn)，提升用戶體驗(yàn)是關(guān)鍵。
產(chǎn)品上，2018年伊始，櫻雪展開了與行業(yè)一流工業(yè)設(shè)計(jì)公司的戰(zhàn)略合作，并進(jìn)行了系統(tǒng)的消費(fèi)者調(diào)研。據(jù)悉，櫻雪的產(chǎn)品調(diào)研團(tuán)隊(duì)走訪了全國(guó)10幾個(gè)城市近800戶家庭，從東西南北不同區(qū)域的飲食習(xí)慣和生活習(xí)慣入手，覆蓋了85和90后人群，全面分析和歸納消費(fèi)者的生活痛點(diǎn)。
“從痛點(diǎn)出發(fā)，才能開發(fā)出更適合消費(fèi)者使用的廚電產(chǎn)品。從用戶體驗(yàn)著手，才能獲取消費(fèi)者對(duì)櫻雪品牌更多的好感和滿意度，而櫻雪所有的產(chǎn)品都是跟著消費(fèi)者痛點(diǎn)和體驗(yàn)進(jìn)行的，并且一直堅(jiān)持這一方向。”陳女素縈道。
2017年底，櫻雪增加了新品類，如洗碗機(jī)、集成灶、凈水器、壁掛爐等，經(jīng)過整合與細(xì)分，專業(yè)化的打造了廚電一體化11大品類。11大產(chǎn)品品類通過在空間上做減法，功能上做加法，引領(lǐng)中國(guó)家庭步入高品質(zhì)、智能化、一體化的健康生活。
轉(zhuǎn)型發(fā)展，與服務(wù)商共謀新零售大計(jì)。
2018年，櫻雪的新零售戰(zhàn)略方向主要體現(xiàn)在線下旗艦店的建設(shè)和終端服務(wù)上，為了提升消費(fèi)者對(duì)體驗(yàn)服務(wù)需求的粘性。在線上發(fā)展的同時(shí)，櫻雪不忘線上線下聯(lián)動(dòng)，將代理商轉(zhuǎn)化成服務(wù)商，不僅僅是銷售端，而更注重服務(wù)，給予客戶更佳的體驗(yàn)。
2017年櫻雪累計(jì)建設(shè)了80家80平米以上的大店，2018年，櫻雪將更加注重旗艦店的全國(guó)拓張，陳女素縈指出，年內(nèi)計(jì)劃100平方米以上的旗艦店超過120家，以點(diǎn)帶面，通過新終端落地能新零售。
“傳統(tǒng)的代理制已經(jīng)跟不上時(shí)代前進(jìn)的步伐，因此我們提出將代理商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商。以前，代理商就是把貨一層層地間接銷售給消費(fèi)者，現(xiàn)在要把消費(fèi)者的訂單變成代理商的訂單，甚至工廠的訂單，所以考慮更多的是從用戶出發(fā)。”陳女素縈坦言，新零售在市場(chǎng)已經(jīng)啟動(dòng)，旗艦店作為品牌商與消費(fèi)者之間的紐帶，以旗艦店為中心快速地服務(wù)消費(fèi)者，把普通用戶變成超級(jí)用戶，是櫻雪當(dāng)下營(yíng)銷戰(zhàn)略中十分重要的一步。
整合落地，以渠道為重心促進(jìn)新零售發(fā)展。
各個(gè)品牌定位不同，定位的渠道側(cè)重點(diǎn)也不同，櫻雪代理商、電商、國(guó)際市場(chǎng)以及分公司渠道都表現(xiàn)得不錯(cuò)。陳女素縈指出，在渠道方面，自2016年起，櫻雪就制定了線上線下同步發(fā)展的O2O戰(zhàn)略布局。線上電商和線下實(shí)體優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，為消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品同型、同價(jià)，結(jié)合現(xiàn)代高效物流，實(shí)現(xiàn)一體化發(fā)展。
旗艦店作為連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的載體，但建立旗艦店成本較高，后期門店運(yùn)營(yíng)的維持也非常重要。陳女素縈指出，2018年，櫻雪營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)將增加八個(gè)分公司，分布于全國(guó)各地區(qū)統(tǒng)籌管理。以此同時(shí)，通過櫻雪商學(xué)院不斷對(duì)全國(guó)櫻雪營(yíng)銷將士進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，支持新零售落地。
“線上、線下同價(jià)，而在線下，我們的消費(fèi)者能直接觸摸和體驗(yàn)心儀的商品，他們自然也就更愿意考慮進(jìn)實(shí)體店購(gòu)買。”陳女素縈微笑道。
當(dāng)然，在堅(jiān)持線上線下有機(jī)結(jié)合，大力支持旗艦店建設(shè)和新農(nóng)村市場(chǎng)開拓的同時(shí)，KA渠道、紅星美凱龍、居然之家等家裝建材市場(chǎng)等也是櫻雪重點(diǎn)關(guān)注的戰(zhàn)場(chǎng)。多種渠道相結(jié)合，才能實(shí)現(xiàn)全面發(fā)展。
如何知道一本期刊是不是省級(jí)以上刊物呢?一般通過刊名我們是無法區(qū)分期刊是省級(jí)還是國(guó)家級(jí)，所謂的期刊級(jí)別，并不是國(guó)家行政機(jī)關(guān)對(duì)期刊的劃分，而是民間為了更好的對(duì)期刊進(jìn)行歸納整理進(jìn)行了簡(jiǎn)單歸類。
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