汽車銷售流程情景化教學(xué)方法和步驟

　　這篇銷售管理論文投稿發(fā)表了汽車銷售流程情景化教學(xué)方法和步驟，隨著教學(xué)手段的不斷的更新，汽車銷售流程的教學(xué)也在不斷改進(jìn)，在銷售類課程中加入情景式教學(xué)方法，來幫助學(xué)生更好的理解教學(xué)內(nèi)容，論文總結(jié)了除了以下汽車銷售流程的基本框架和流程，讓學(xué)生能夠更好的將理論聯(lián)系實(shí)際。

　　關(guān)鍵詞：銷售管理論文投稿,汽車銷售論文,車輛銷售流程

　　一、情景式教學(xué)的意義

　　在銷售類課程中引入情景式教學(xué)的方法，教師根據(jù)教學(xué)內(nèi)容，目的地引入或創(chuàng)設(shè)生動具體的銷售場景，施加場景和氛圍的布置，構(gòu)造符合教學(xué)內(nèi)容的情景劇，學(xué)生飾演不同的角色，由場景喚起學(xué)生的情緒和內(nèi)心境界，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，讓學(xué)生先實(shí)踐感受而后用語言表達(dá)，或邊感受邊促使學(xué)生語言行為的積極活動，引起學(xué)生一定的態(tài)度體驗(yàn)，來幫助學(xué)生更好的理解教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生的情感，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考、靈活應(yīng)變能力，以此推動學(xué)生認(rèn)知活動的進(jìn)行，加深對教學(xué)內(nèi)容的理解，引導(dǎo)他們從整體上理解和把握教學(xué)中的重難點(diǎn)、學(xué)習(xí)方法和關(guān)鍵內(nèi)容。

　　二、汽車銷售流程情景化教學(xué)的步驟

　　根據(jù)情景式教學(xué)法的特點(diǎn)和要求，汽車銷售流程課程的情景式教學(xué)主要的有以下幾個(gè)步驟，理論講解、情景創(chuàng)設(shè)、角色模擬、總結(jié)分析、點(diǎn)評打分。內(nèi)容講解：實(shí)踐需要理論知識做鋪墊，在此階段，講解課程內(nèi)容，重難點(diǎn)，和具體的銷售情景與銷售流程。情景創(chuàng)設(shè)：本階段是將理論知識構(gòu)造成場景，教師根據(jù)對教學(xué)內(nèi)容的理解，合理的創(chuàng)設(shè)能全面表現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容的良好情景，突出重難點(diǎn)。

　　角色模擬：本階段學(xué)生發(fā)揮主體作用，在對所學(xué)內(nèi)容理解的基礎(chǔ)上，結(jié)合理論知識和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)進(jìn)行情景劇的模擬表演，來調(diào)動學(xué)生的積極性，發(fā)揮學(xué)生的創(chuàng)造性，將表演、體驗(yàn)、思考結(jié)合在一起�？偨Y(jié)分析：學(xué)生在完成情景劇的演出后進(jìn)行總結(jié)分析，分為學(xué)生自評和教師點(diǎn)評，來分析優(yōu)點(diǎn)和不足，通過自身的總結(jié)和提煉，將知識轉(zhuǎn)化為經(jīng)驗(yàn)，并回答師生提出的問題。點(diǎn)評打分：老師對各組表演進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評，并對各位同學(xué)的表現(xiàn)進(jìn)行評分，作為實(shí)訓(xùn)成績。

　　三、以“車輛展示與介紹”來介紹

　　汽車銷售情景劇教學(xué)的流程我們在14汽修班和14汽車營銷班進(jìn)行了情景化教學(xué)的嘗試，經(jīng)過不斷實(shí)踐，逐漸總結(jié)出以下的基本框架和流程：

　　1.教師根據(jù)教學(xué)目標(biāo)講解產(chǎn)品介紹的理論基礎(chǔ)、介紹的方法(六方位繞車介紹法和FAB介紹法)、流程和注意事項(xiàng)。

　　2.教師根據(jù)本章節(jié)中重難點(diǎn)內(nèi)容主要是要掌握六方位繞車法和FAB介紹法，創(chuàng)設(shè)符合教學(xué)要求的情景作為表現(xiàn)對象，創(chuàng)設(shè)情境式教學(xué)的情景劇劇情《別克君威繞車介紹》劇本”，提前打印好。

　　3.教師講解劇情的背景，氛圍，角色和將要表現(xiàn)的主要情節(jié)，王先生來展廳看最新上市的君威，想要全方位了解這款車。

　　4.教師具體講解場景、人物的對話及六方位繞車各方位介紹的重點(diǎn)及注意事項(xiàng)。

　　5.教師具體講解車輛展示與介紹這節(jié)內(nèi)容的介紹細(xì)節(jié)和特定的銷售技巧：FAB法。

　　6.將班上學(xué)生進(jìn)行分組，每個(gè)小組取個(gè)隊(duì)名：例如寶馬隊(duì)，組建自己的表演隊(duì)。

　　7.學(xué)生先觀看六方位繞車的教學(xué)視頻，然后熟悉《別克君威繞車介紹》劇本，分組討論劇本和話術(shù)，也可以自由發(fā)揮。

　　8.學(xué)生正式表演《別克君威繞車介紹》，一個(gè)扮演王先生，一個(gè)扮演銷售顧問演繹劇情。汽車銷售流程情景式教學(xué)法的思考及應(yīng)用王靜JIAOHATANHANG/教海探航

　　9.學(xué)生表演完畢后，以小組為單位進(jìn)行分析和總結(jié)，先進(jìn)行自評，做簡短的公開陳述，并回答師生的提問。

　　10.教師進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評和評分：老師對每個(gè)小組的表現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)性的點(diǎn)評，并為每個(gè)小組進(jìn)行打分，其中表演過程和總結(jié)過程的分?jǐn)?shù)比例為6：4。

　　四、汽車銷售流程情景化教學(xué)應(yīng)用中的困難

　　(一)創(chuàng)設(shè)銷售場景

　　教學(xué)內(nèi)容基本都是根據(jù)將來的企業(yè)崗位中特定的場景和環(huán)境編排的，例如某品牌4S店，所以需要建設(shè)相關(guān)的實(shí)訓(xùn)室。另一方面，汽車銷售的顧客群和顧客消費(fèi)需求求盡管意向不同，但是，其銷售的過程和技巧都某些特定的場景內(nèi)展開的。

　　(二)對學(xué)生的要求較高

　　情景式教學(xué)生動有趣，但只是部分學(xué)生比較感興趣，需要學(xué)生的積極配合，要求學(xué)生對教學(xué)內(nèi)容有全面的了解和掌握，要求學(xué)生性格外向、靈活性高、知識面廣。

　　(三)對老師要求較高

　　情景式教學(xué)課堂調(diào)控能力比較強(qiáng)，需要發(fā)揮老師的主導(dǎo)作用，能對情景劇全過程有效的控制，否則，就會出現(xiàn)學(xué)生思維比較發(fā)散，甚至出現(xiàn)娛樂化傾向。

　　(四)注重過程

　　情景式教學(xué)過于注重學(xué)生獨(dú)立思考和分析，就會導(dǎo)致學(xué)生的基本知識掌握相對較差，過于活躍，也不利于掌握細(xì)節(jié)�？傊�，情景教學(xué)法是在教學(xué)中常用的的有效方法，但同時(shí)要明確情境或場景的設(shè)計(jì)，引導(dǎo)到位。要注意關(guān)注學(xué)生在特定的情境或場景中不同的反映，及時(shí)導(dǎo)向。同時(shí)還要給學(xué)生提供一定的空間，讓學(xué)生自己體會、感悟。要把學(xué)生從物境、引入情境、心境、意境，使感悟不斷深化，認(rèn)識不斷提升，這樣才能取得不錯(cuò)的效果，希望老師們能在教學(xué)中合理的運(yùn)用，相信會取得不錯(cuò)的效果。

　　作者：王靜

　　推薦閱讀：《銷售與市場》(月刊)創(chuàng)刊于1994年，由河南出版集團(tuán)主辦。是中國內(nèi)地第一家大型營銷專業(yè)期刊。

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