楊氏腌魚食品營銷的問題以及研究策略

　　這篇營銷類職稱論文發(fā)表了楊氏腌魚食品營銷的問題以及研究策略，腌魚是用糯米煮熟后與魚共同發(fā)酵腌制而成的食品。楊氏詹老奶佳所腌魚位于貴州省黎平縣，采用傳統(tǒng)的腌制技法，加上佳所獨一無二的水土，本地當(dāng)季原生食材，楊氏詹老奶佳所腌魚一時聲名大噪。

　　[關(guān)鍵詞] 營銷類職稱論文,楊氏詹老奶佳所腌魚;侗鄉(xiāng)美食;營銷現(xiàn)狀

　　侗家腌魚，原名糍魚，以民族風(fēng)味特色著稱，制作方式獨特，最早出現(xiàn)在清代，侗族用于隆重的祭祀或節(jié)日。黔東南苗族侗族自治州境內(nèi)的農(nóng)民基本上都是在春耕季節(jié)將魚苗放入稻田，到了秋季收稻子的時間便放水捉魚，此時的魚最為肥壯，為了存儲方便，人們通常把豐收的鮮魚加工為腌魚，有的還加工為臘魚等。經(jīng)過這種方式處理的腌魚可儲存時間長，有的可存幾十年甚至上百年之久，楊氏詹老奶佳所腌魚(以下簡稱“楊氏腌魚”)就是黎平縣腌魚的典型代表。為努力搭建楊氏腌魚發(fā)展平臺，探尋楊氏腌魚發(fā)展出路，通過對楊氏腌魚的營銷策略進行分析，旨在探尋楊氏腌魚的銷售市場。

　　一、黎平縣楊氏詹老奶佳所腌魚概況

　　貴州腌魚看黎平，黎平腌魚看佳所，佳所正宗腌魚楊氏詹老奶。黎平縣楊氏詹老奶佳所腌魚是由詹家雨和詹家廣兩兄妹發(fā)起成立的貴州佳人食品貿(mào)易有限公司旗下第一個美食品牌，在2015年8月8日正式亮相，其首款產(chǎn)品“楊氏詹老奶正宗佳所腌魚稻花魚體驗裝和禮品裝”于2015年9月18日正式投放市場;短期內(nèi)，同樣作為侗鄉(xiāng)鄉(xiāng)土特色美食的侗果、腌肉等也陸續(xù)生產(chǎn)、上市。公司生產(chǎn)基地“楊氏詹老奶手作工坊總部”位于貴州省黔東南州黎平縣佳所村詹寨16號;品牌定位為生產(chǎn)、分享“侗家鄉(xiāng)土手工美食”、故鄉(xiāng)的味道以及侗鄉(xiāng)田園生活。因而，楊氏詹老奶正宗佳所腌魚、侗果和油茶三個具有黎平地區(qū)標(biāo)致性土特產(chǎn)品成為了該公司的主線產(chǎn)品;同樣在侗鄉(xiāng)美食中享有盛譽的腌肉、精果、腌糟蘿卜、巖洞香禾糯、茶籽油等地方特色農(nóng)副產(chǎn)品作為副線產(chǎn)品在對外進行銷售和分享。該品牌一直以讓全世界的食客愛上侗家鄉(xiāng)土美食，了解侗鄉(xiāng)飲食、生活文化，釋放農(nóng)婦的智慧作為使命，幫助農(nóng)村婦女用勤勞的雙手去創(chuàng)造價值、奉獻社會。

　　2015年楊氏詹老奶佳所腌魚直接從40元/斤賣到135元/斤，并帶動附近村寨100多人就業(yè)，刷新了侗族美食的價值新高，開啟了民族食品營銷的新維度和想象空間，面世僅三個月即獲得國內(nèi)媒體廣泛關(guān)注，新華網(wǎng)、新華視點、中國網(wǎng)、人民網(wǎng)、搜狐、新浪、鳳凰網(wǎng)、東方網(wǎng)、貴州新聞聯(lián)播、貴州日報頭版頭條、貴州都市報、貴陽晚報、貴州商報、貴州民族報、黔東南日報、黎平新聞聯(lián)播、今日頭條等三十多家官方媒體和主流自媒體多次深度報道楊氏詹老奶品牌及其創(chuàng)始人詹家雨。

　　二、楊氏腌魚食品營銷現(xiàn)狀及存在的問題

　　(一)營銷現(xiàn)狀

　　目前，楊氏腌魚銷售情況和發(fā)展前景都可觀，楊氏腌魚品牌優(yōu)勢也逐漸凸顯，產(chǎn)品的銷售市場在省內(nèi)各個地市蔓延的同時，也拓展到了武漢、上海、廣州、北京、深圳等省市區(qū)。為了進一步加強和優(yōu)化各個專賣店的管理、提高員工工作積極性，公司采取了一系列措施，如建立具體的規(guī)章制度、舉辦大小型的腌制大賽。下表是楊氏腌魚2010-2017年銷售情況統(tǒng)計表：

　　楊氏腌魚銷售情況統(tǒng)計表

　　數(shù)據(jù)來源：貴州佳人食品數(shù)據(jù)貿(mào)易有限公司

　　通過上表可以看出：1.第一、三季度是銷售旺季，銷售淡季為第二以及第四季度。

　　2.從第一季度銷售量的增長形勢來看，楊氏腌魚的銷售量呈現(xiàn)出穩(wěn)步上升的趨勢，人們的生活水平在逐步提高，因為一季度有春節(jié)等重大節(jié)日，在此期間，當(dāng)?shù)嘏e行各種隆重的慶�；顒踊蛘埧汀⑺投Y等對其銷售量的影響最大。

　　3.因供不應(yīng)求，2014年第三季度，銷售價格提高銷量銳減;小酒店數(shù)量也大幅減少。

　　4.2013年二季度的銷售量增長很大，而2014年二季度增長很少，2015年未增長。由此可見，在2012年5月和2014年5月的兩次腌制大賽中，第一次的影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過第二次。原因主要有：(1)創(chuàng)新性不夠，技術(shù)沒有突破;(2)酒店經(jīng)營者太過盲目地追求利潤，以市場小商販低劣的腌魚冒充正宗的楊氏腌魚;(3)由于楊氏腌魚市場價高于市場上普通農(nóng)民販?zhǔn)鄣碾玺~價格，導(dǎo)致市民對其認(rèn)同度較低。

　　(二)營銷存在的問題

　　1.腌魚產(chǎn)品趨同

　　各種腌魚競爭激烈，由此，各商家常常通過注冊商標(biāo)來區(qū)別自己的商品與其他商家產(chǎn)品的不同，來增強其產(chǎn)品在市場上的競爭力，以爭取更多消費者的信任。楊氏腌魚經(jīng)營的散裝上市產(chǎn)品大多數(shù)是使用公共品牌即地理標(biāo)志，而在同一市場上，與楊氏腌魚同類的腌魚、腌肉等產(chǎn)品在日常的菜市場、雜貨商店、大小超市等均有出售，而對于同質(zhì)產(chǎn)品的不同品牌、不同包裝、不同價格的現(xiàn)象在生活中隨處可見，一般市民難以區(qū)分其品質(zhì)的優(yōu)劣，導(dǎo)致其競爭優(yōu)勢并不明顯。

　　2.定價策略不靈活

　　確定楊氏腌魚的產(chǎn)品價格應(yīng)該是靈活的，可以通過理論分析相關(guān)因素，如市場競爭、市場容量，并結(jié)合市場的實際情況制定與企業(yè)市場營銷策略的相適應(yīng)的合理定價，而不是盲目跟隨競爭對手搞節(jié)日促銷。楊氏腌魚食品當(dāng)前的銷售價格己接近高檔產(chǎn)品的價格底線，若產(chǎn)品價格降得過低，可能會使消費者“便宜無好貨”的誤解，而失去消費者的信賴，甚至?xí)�損害公司形象。但面對銷售增長逐年下滑的困境，公司應(yīng)采用更靈活的定價策略。

　　3.銷售渠道較少

　　隨著人們消費模式的不斷變化，競爭對手的增加，促進了消費渠道的建立，從而銷售渠道有普通網(wǎng)點、網(wǎng)絡(luò)代理、旅游景區(qū)酒店產(chǎn)品專營店、專營店、超市柜臺等，拓展各類銷售渠道才利于產(chǎn)品市場占有率穩(wěn)步提升。但由于經(jīng)營理念滯后，楊氏詹老奶腌魚銷售渠道少，主要是民營超市或個體分銷商，其他渠道很少。

　　推薦閱讀：《新營銷》(月刊)創(chuàng)刊于2003年，由廣西師范大學(xué)出版社主辦。整合業(yè)界優(yōu)秀資源，團聚傳媒新銳力量，打造以營銷為中心的商業(yè)雜志，求索中國市場的解決之道。

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