本文摘要：我們都知道小米有過很火的一段，用的銷售的方法就是饑餓銷售，饑餓銷售就是抓住我們的味蕾，讓我們每天都記著哪兒天開槍，同時也是全國人民知道了小米這個手機的品牌，下面小編給大家推薦關(guān)于饑餓銷售的銷售方法。 摘 要：隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，營銷策略在企
我們都知道小米有過很火的一段，用的銷售的方法就是饑餓銷售，饑餓銷售就是抓住我們的味蕾，讓我們每天都記著哪兒天開槍，同時也是全國人民知道了小米這個手機的品牌，下面小編給大家推薦關(guān)于饑餓銷售的銷售方法。
摘 要：隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，營銷策略在企業(yè)的銷售活動中顯得越發(fā)重要。尤其是近年來，“饑餓營銷”策略在企業(yè)中的廣泛運用逐漸引起業(yè)界相關(guān)人士的關(guān)注。文章將從饑餓營銷策略的實施基礎(chǔ)、企業(yè)運用饑餓營銷策略優(yōu)勢和局限性以及饑餓營銷策略需要關(guān)注的問題等幾個方面，對饑餓營銷策略進行簡要分析。
關(guān)鍵詞：饑餓營銷;實施基礎(chǔ);優(yōu)勢;局限性;
2103年雙十一天貓數(shù)據(jù)直播室的支付寶成交額數(shù)據(jù)顯示350億元，而其中的單店銷售冠軍——小米手機5億元的成交額尤為引人關(guān)注。小米手機自2011年10月上市以來的成交量頻繁引發(fā)社會關(guān)注，對于小米手機產(chǎn)生如此火爆現(xiàn)象的原因，有學(xué)者指出，這主要得益于它成功的營銷模式——饑餓營銷。
以小米手機為代表，現(xiàn)如今，手機行業(yè)、汽車行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)、影視行業(yè)等多個行業(yè)逐漸采用饑餓營銷模式開展?fàn)I銷活動。許多企業(yè)由此獲得了可觀的利潤，強化了品牌形象，但也不乏有些企業(yè)事與愿違。因此，分析和理解饑餓營銷的內(nèi)涵、實施條件、優(yōu)勢和局限性以及其需要關(guān)注的問題對于企業(yè)創(chuàng)造利潤，塑造品牌形象顯得十分必要。
一、饑餓營銷的含義
關(guān)于饑餓營銷的定義，在營銷學(xué)中存在許多不同的表述。目前，學(xué)術(shù)界比較認(rèn)同的表述是：“饑餓營銷”是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求假象、維持商品較高售價和利潤率的營銷策略。同時，饑餓營銷也可以達(dá)到維護品牌形象、提高產(chǎn)品附加值的目的。其實，對于饑餓營銷這一概念，我們并不感到陌生。中國經(jīng)營網(wǎng)網(wǎng)站商業(yè)數(shù)據(jù)顯示，饑餓營銷起源于蘋果公司產(chǎn)品iphone4的銷售，以此為起點，以小米手機為代表的手機行業(yè)，以《哈利·波特》為代表的圖書行業(yè)，甚至以韓劇、美劇為代表的周播劇都開始頻繁使用饑餓營銷策略。至此，饑餓營銷策略一躍成為企業(yè)銷售活動中最炙手可熱的營銷方式。
二、饑餓營銷的實施基礎(chǔ)
目前，饑餓營銷已經(jīng)在很多企業(yè)的營銷活動中獨當(dāng)一面。不少企業(yè)通過此途徑實現(xiàn)了高額利潤和過硬的品牌形象。但也有些企業(yè)因此陷入顧客退貨、品牌效應(yīng)惡化的局面。劉清華教授在“饑餓營銷”的應(yīng)用條件分析一文中指出，饑餓營銷天然地存在主觀性、單向性、短期性等弊端，因此，運用饑餓營銷策略的企業(yè)首先必須明確它的實施基礎(chǔ)和應(yīng)用條件。在總結(jié)現(xiàn)有文獻的基礎(chǔ)上，本文認(rèn)為饑餓營銷的實施基礎(chǔ)可作如下補充：
(一)產(chǎn)品要具有獨特性
“品牌”可以簡單理解為產(chǎn)品的特性，在物質(zhì)條件豐富的當(dāng)今時代，千篇一律的產(chǎn)品不會再吸引消費者的眼球。具有獨特性能和特征的產(chǎn)品才有機會受到更多消費者的青睞。為什么成千上萬的人排隊苦求一部iphone4的原因中有很大一部分因素是由蘋果本身良好的性能決定的。電池機身一體化、更智能美觀、攜帶更方便這些不被其他手機品牌所具有的屬性為蘋果饑餓營銷的成功提供了第一層面的保障。再以《哈利·波特》圖書為例，到2010年，《哈利·波特》系列叢書銷量已達(dá)3.5億本。在這個驚人的數(shù)字背后支撐它的是J.K.羅琳筆下滿足消費者需求的、獨一無二的故事。故事情節(jié)是小說的基本保障，《哈利·波特》叢書中奇妙的、引人入勝的每一個故事情節(jié)都為它的成功營銷奠定了基礎(chǔ)。因此，企業(yè)要運用饑餓營銷策略就必須保證產(chǎn)品本身具有獨特性，這也正是與消費者求新求異心理相符合的。
(二)產(chǎn)品要滿足消費者心理需求
市場營銷學(xué)中曾指出，消費者心理和營銷策略是相輔相成的。企業(yè)的營銷策略會引起消費者心理的變化和發(fā)展;反過來，消費者心理的變化也會直接影響企業(yè)的營銷活動。劉飛燕老師編寫的《消費者行為學(xué)》一書中馬斯洛需求層次論對人的需求作出了生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現(xiàn)需求五種分類。當(dāng)代市場營銷活動中很多營銷都是針對上述五種分類展開。饑餓營銷作為一種新型營銷策略要取得成效，必須在滿足消費者心理需求的基礎(chǔ)上展開實施。眾所周知，追求新鮮事物、互相攀比、崇尚名牌是社會人的本能。從成功實施饑餓營銷策略并獲利的企業(yè)來看，他們的產(chǎn)品基本上都能滿足消費者追求新鮮事物的求新心理，探求未知事物的好奇心理，爭強好勝的攀比心理以及崇尚名牌產(chǎn)品的求名心理。由此可見，對于企業(yè)而言，想要成功地運用饑餓營銷策略，就必須奠定充分了解消費者心理需求及其變化的理論基礎(chǔ)。
(三)產(chǎn)品要具有稀缺性
“物以稀為貴”，這主要說明產(chǎn)品替代品的數(shù)量在一定程度上決定了產(chǎn)品價格。替代品數(shù)量越少，產(chǎn)品越顯得稀缺，價格自然也就越高，這時實施“饑餓營銷”策略能夠滿足消費者的求名及攀比心理。一般來說，消費者都擁有向別人看齊甚至勝過對方的心理，這種心理往往與求名、炫耀心理是相結(jié)合的。正是由于這種心理，稀缺性產(chǎn)品才能在饑餓營銷活動中脫穎而出。例如，正因為手機酷派大觀4配備了智能手表，可實現(xiàn)來電提醒、短信查看與回復(fù)、郵件內(nèi)容查看，日程提醒、音樂控制等功能，而這些功能又決定了它成為國內(nèi)第一類、全球第二類具備智能手表的手機，由此帶來的高銷售額也正是稀缺性產(chǎn)品能在饑餓營銷中取勝的一個有力佐證。反之，如果在產(chǎn)品擁有許多物美價廉替代品的情況下使用“饑餓營銷”策略不僅不會吸引顧客并最終獲利，反而會為競爭對手制造獲利機會。所以，實施“饑餓營銷”的企業(yè)必須選擇市場競爭不充分的產(chǎn)品進行，這樣才能在保證產(chǎn)品稀缺性的情況下抓住消費者心理并獲取利潤、贏得品牌形象。
三、企業(yè)運用饑餓營銷策略的優(yōu)勢
“饑餓”蘋果 中國“瘋”——淺議蘋果品牌的饑餓營銷策略一文中，趙楊將饑餓營銷為企業(yè)帶來的好處概括為兩個方面：一是通過提高產(chǎn)品附加值保證產(chǎn)品價格長期穩(wěn)定;二是奇貨可居的市場現(xiàn)狀保持了消費者對產(chǎn)品的忠誠度�；诖�，本文對企業(yè)運用饑餓營銷策略的優(yōu)勢作了如下補充：
第一，提升消費者購買欲望。饑餓營銷通過宣傳發(fā)布產(chǎn)品信息，再在勾起消費者好奇心理的情況下調(diào)控產(chǎn)品供求，使消費者產(chǎn)生越是得不到越是想得到的強烈購買欲望，這種欲望的擴張會進一步加強企業(yè)的供不應(yīng)求現(xiàn)象，使企業(yè)的銷售活動具有更大的影響力。
第二，打響品牌知名度。饑餓營銷中經(jīng)常出現(xiàn)“一物難求”“排隊搶購”現(xiàn)象，依據(jù)消費者的求同心理可知，當(dāng)消費者看到成千上萬人排隊搶購時，這種心理會驅(qū)使他們參與其中并進行進一步的談?wù)�，這種一傳十十傳百的宣傳效應(yīng)對于打響品牌知名度的幫助非同小可。
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《技術(shù)經(jīng)濟》(月刊)創(chuàng)刊于1982年，是由中國科學(xué)技術(shù)協(xié)會主管、中國技術(shù)經(jīng)濟研究會主辦、清華大學(xué)技術(shù)創(chuàng)新研究中心協(xié)辦的全國一級學(xué)會的學(xué)術(shù)期刊。 本刊主要刊登技術(shù)經(jīng)濟及管理學(xué)科和其他相關(guān)學(xué)科的學(xué)術(shù)論文，歡迎廣大作者提供具有創(chuàng)造性的理論研究、應(yīng)用研究、方法研究及高水平的文獻綜述、學(xué)科發(fā)展述評、學(xué)科前沿評介等稿件。本刊還將開辟研究生培養(yǎng)論壇，為博士、碩士研究生和導(dǎo)師們提供一個教學(xué)與學(xué)術(shù)討論的園地。
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