吹填工程國際招投標(biāo)模式分類和策略

　　隨著全球氣候變暖，北極冰雪融化，海平面逐漸上升，加之全球人口持續(xù)增多，城市化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，人類可利用土地面積變得稀缺而珍貴。為了解決土地資源稀缺，城市人口過度密集，以及緩解洪澇災(zāi)害等問題，越來越多的國家和地區(qū)開始向海洋索取土地，因此催生了吹填工程業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展。

　　筆者結(jié)合實踐，對吹填工程項目在國際招投標(biāo)階段常用的商業(yè)模式進(jìn)行介紹，并就招投標(biāo)過程中各商業(yè)模式的選擇和經(jīng)營策略予以分析。吹填工程招投標(biāo)商業(yè)模式分類根據(jù)吹填工程項目所在國的法規(guī)體系、資金來源以及招標(biāo)方的投資控制、風(fēng)險承擔(dān)等的不同需求，招標(biāo)方和投標(biāo)方享有不同的工作范圍、權(quán)利、義務(wù)，以及承擔(dān)不同的風(fēng)險、責(zé)任、和收益。在吹填工程項目國際招投標(biāo)過程中，中國承包商在國際招投標(biāo)過程中常采用現(xiàn)匯、政府框架、投融資等三種商業(yè)模式。

　　現(xiàn)匯項目：一般指項目資金來源為政府自有資金、私人業(yè)主自籌或國際金融組織等，項目資金充裕，常采用正規(guī)國際招投標(biāo)程序組織完成招標(biāo)，由承包商以施工承包或EPC總承包方式予以實施，并按合同進(jìn)度支付相應(yīng)工程款。此類項目因其決標(biāo)周期短、無需承包方融資或承擔(dān)項目投資風(fēng)險而深受青睞，但其對工程招標(biāo)方的資金實力、前期項目組織等綜合實力要求較高，故此類項目相對較少，投標(biāo)方將面臨激烈的競爭，獲利較少。

　　政府框架項目：指中國政府支持的雙多邊合作框架下的合作項目，由中國的政策性銀行向與中國長期友好經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的國家就具體的合作項目提供具有優(yōu)惠性質(zhì)的貸款。政府框架項目包括中國對外優(yōu)惠貸款和優(yōu)惠出口買方信貸項目等。首先由政府之間簽署框架協(xié)議文件，由中方提供貸款并參與項目承建，項目所在國以主權(quán)擔(dān)保、資源抵押等方式保證還款。

　　此類項目除需企業(yè)協(xié)助業(yè)主完成可行性研究及環(huán)評報告等項目前期工作外，還需協(xié)調(diào)溝通業(yè)主、雙邊政府、金融機(jī)構(gòu)、使館、經(jīng)商處等相關(guān)部門，故項目相對數(shù)量有限，且推進(jìn)速度緩慢，但往往此類項目利潤高、收款有保障、且能提升企業(yè)在政府間的形象地位。投融資類項目：投融資項目的復(fù)雜程度超過政府框架項目和現(xiàn)匯競標(biāo)項目，處于商業(yè)模式的高端。

　　在當(dāng)今的國際工程市場上，受限于吹填工程受海洋環(huán)境的復(fù)雜影響以及有關(guān)環(huán)保、當(dāng)?shù)鼐用�、漁民等非政府組織或相關(guān)政府機(jī)構(gòu)的干擾或監(jiān)管，多數(shù)項目開發(fā)商擁有開發(fā)權(quán)卻無力籌措巨額資金，使一些優(yōu)質(zhì)填海項目未能順利發(fā)展實施。因此越來越多的開發(fā)商希望承包商協(xié)助解決資金或直接參與項目投資開發(fā)，投融資項目逐漸成為市場的主流。

　　此類項目的優(yōu)點是可以通過雙方優(yōu)勢互補(bǔ)，起到“點石成金”的效果。當(dāng)然，此種商業(yè)模式需要承包商有較強(qiáng)的商務(wù)運作和風(fēng)險控制能力，包括項目前期規(guī)劃、研究、政府許可;項目工期、質(zhì)量、技術(shù);項目商業(yè)模式策劃、資金籌措、商務(wù)合作談判等等。

　　招投標(biāo)中模式的選擇及策略現(xiàn)匯競標(biāo)類項目廣泛存在于較為發(fā)達(dá)的國家和地區(qū)，資金實力雄厚，通常由中央或地方政府統(tǒng)一組織規(guī)劃和實施，采用公開國際競標(biāo)方式，投標(biāo)方無選擇商業(yè)模式的機(jī)會，只需響應(yīng)現(xiàn)匯競標(biāo)的要求。此種商業(yè)模式下，投標(biāo)方必須練好內(nèi)功，重視技術(shù)工藝方案的研究、吹填船舶資源的組織以及準(zhǔn)確合理的價格估算，嚴(yán)格組織好投標(biāo)工作，在競爭中靠技術(shù)和價格取勝。政府框架類項目多存在于與中國友好邦交的經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)國家，由于自身經(jīng)濟(jì)狀況無法順利實施類似疏浚吹填及港口等支撐國民經(jīng)濟(jì)的項目。

　　在此類國家拓展市場，中國企業(yè)可借助自身專業(yè)水平和中國對外政策支持，尋找具有經(jīng)濟(jì)或社會效益，解決當(dāng)?shù)孛裆鷮嶋H困難的項目嘗試以政府框架模式運作。該類項目需要承包商主動扮演項目促進(jìn)方的角色，考驗承包商在政府間的溝通協(xié)調(diào)能力和項目前期策劃能力。

　　在國外，需主動與外方業(yè)主、借款方(多為財政部)甚至更高層溝通，主動挖掘業(yè)主需求、設(shè)計方案、尋找資金并簽署協(xié)議，同時促進(jìn)外方借款方向中國政府提出借款，憑借與使館、經(jīng)商處的良好關(guān)系，盡早把項目報回國內(nèi)相關(guān)部門，然后協(xié)調(diào)中國進(jìn)出口銀行、商務(wù)部等相關(guān)部門，落實項目額度、審批等事宜，最終促成項目。

　　當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，吹填工程類現(xiàn)匯競標(biāo)項目和政府框架項目均屈指可數(shù)，而土地稀缺的狀況和填海造地的高收益又堅定了項目開發(fā)商向海要地的信心。在某些國家，尤其東南亞，某些中小企業(yè)或商人擁有優(yōu)質(zhì)地段填海工程的開發(fā)權(quán)，如能將其吹填成陸后將獲得非�？捎^的收益，但因其現(xiàn)狀僅是一片海域或沼澤地，尚未形成陸地?zé)o法擁有地契，無法靠自身實力通過金融機(jī)構(gòu)獲得融資支持，非常好的項目卻在項目開發(fā)最關(guān)鍵的起步階段爛尾。

　　面對此類項目，承包商可嘗試以投融資模式推動，吹填工程類投融資可采用出口買方信貸、賣方信貸、工程款延期支付、土地置換、組建SPV共同投資開發(fā)、疏浚吹填船舶設(shè)備折價入股等多種商業(yè)模式，承包商需根據(jù)具體項目性質(zhì)、項目可行性研究、經(jīng)濟(jì)收益及商業(yè)分析、專項風(fēng)險分析評估、以及與項目開發(fā)商的商務(wù)談判等確定合適的商業(yè)模式，從等項目變?yōu)橹鲃觿?chuàng)造項目。

　　此類政企合作、或純企業(yè)間合作開發(fā)的投融資模式填海項目給疏浚承包商帶來了更廣泛的市場機(jī)遇和獲取更大利潤空間的機(jī)會，但同時也給疏浚承包商提出了更高的要求，具有較高的風(fēng)險和挑戰(zhàn)，在項目開發(fā)經(jīng)營過程中須注意風(fēng)險把控。

　　以“工程款延期支付”商業(yè)模式舉例分析，建議承包商與中信保及國際保理銀行等合作，通過投保“短期出口信用保險特定合同保險”來規(guī)避由業(yè)主原因或者項目所在國政治原因等可能發(fā)生的賬單到期不支付、項目暫�；驑I(yè)主直接放棄項目而出現(xiàn)的承包商墊資款無法收回等的壞賬問題;同時，通過與國際保理銀行簽署應(yīng)收賬款保理協(xié)議，安排應(yīng)收賬款融資，實現(xiàn)承包商墊資資金按合同進(jìn)度回收相應(yīng)工程款項，避免增加公司的負(fù)債率，緩解工程承包商的延期支付風(fēng)險和資金壓力。

　　綜上所述，吹填工程國際招投標(biāo)商業(yè)模式多種多樣，具體的項目需要采用特定的商業(yè)模式開展合作，切忌為了獲得項目，盲目采用各商業(yè)模式，承包商須謹(jǐn)慎研究項目經(jīng)濟(jì)性和風(fēng)險收益等，把控風(fēng)險的前提下要高風(fēng)險，高收益。

　　項目招標(biāo)論文范文：工程招標(biāo)模式的項目難點分析

　　這篇項目管理論文投稿發(fā)表了工程招標(biāo)模式的項目難點分析，我國企業(yè)在激烈的市場競爭中迅速發(fā)展，但是工程建設(shè)項目的風(fēng)險不斷增加，論文研究了工程總承包模式下的招標(biāo)工作，研究了其難點重點和解決措施，為促進(jìn)工程項目的招標(biāo)和發(fā)展進(jìn)行了研究和思考。

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