房地產(chǎn)營銷理論文在尾盤銷售中的應(yīng)用

　　尾盤的出現(xiàn)與銷售，是房地產(chǎn)營銷過程中普遍存在的問題與難題，房地產(chǎn)營銷理論文認(rèn)為在參與H房地產(chǎn)營銷公司代理的南岸都市項目的銷售工作，深刻理解到一整天科學(xué)有效的營銷管理策略對房地產(chǎn)營銷至關(guān)重要，尾盤銷售使用以人為本，以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理念，可以準(zhǔn)確把握目標(biāo)人群的需求，目標(biāo)也明確，不想以產(chǎn)品為核心的銷售理念那樣，忽略掉人們的需求，在樓盤銷售的初期可能效果顯著，但隨著銷售進(jìn)入尾聲，以人為本，以客戶需求為核心的營銷理念對尾盤的銷售的作用就顯現(xiàn)出來了。希望通過這次寫作能給普遍存在的尾盤銷售難題提供一個參考借鑒的的方。本人也通過實際參與南岸都市的銷售工作，學(xué)到了課本以外的寶貴知識和經(jīng)驗，提高了自己的交流能力和熟悉了商品房交易的流程。

　　《住宅與房地產(chǎn)》以推動我國城鎮(zhèn)住房制度改革，推動城鎮(zhèn)住宅建設(shè)和房地產(chǎn)業(yè)的體制改革與健康發(fā)展為辦刊宗旨，探索發(fā)展我國社會主義房地產(chǎn)市場，解決城鎮(zhèn)住房問題，提高人民居住水平的途徑，在住宅與房地產(chǎn)領(lǐng)域的理論和實踐間架橋鋪路，為全國物業(yè)管理、房改系統(tǒng)工作人員，海內(nèi)外住宅與房地產(chǎn)行業(yè)的理論研究者和實際工作者、廣大企事業(yè)單位和城鎮(zhèn)居民提供了及時、詳實的業(yè)內(nèi)新聞和行業(yè)內(nèi)有理論指導(dǎo)意義的研究文章，引起了業(yè)界的強烈的反響。

　　1998年以后，中國的房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，已成為國民經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)，取得了令人矚目的成就，隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展使得人們的居住條件得到了極大的提高，現(xiàn)在我國人均居住條件已從建國初期4.5平方米到達(dá)30平方米了。

　　2003年全國房地產(chǎn)開發(fā)投資首次突破了1萬億元。2009年，房地產(chǎn)投資總額達(dá)到了1562億美元，約占全球房地產(chǎn)投資總額的4成，其中房地產(chǎn)開發(fā)投資總額占當(dāng)年中國國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重已經(jīng)超過了10%。

　　近年來我國社會經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，作為支柱產(chǎn)業(yè)的房地產(chǎn)業(yè)，得到了快速發(fā)展，伴隨著我國對房地產(chǎn)調(diào)控政策的不斷深入，和相應(yīng)國家城鎮(zhèn)化的號召，一個個新樓盤項目拔地而起，大量的樓盤需要銷售，而且房地產(chǎn)由于價值量大，投資風(fēng)險大，受國家政策的影響較大等特點，快速把樓盤銷售出去變得尤為重要，即便尾盤所占比例很少，但每一個尾盤所占的資本數(shù)量卻是巨大的，對一個存有尾盤的開發(fā)商來說，尾盤不僅僅占用了大量的資金，人力，還影響了企業(yè)的形象，拖累企業(yè)發(fā)展，是一個沉重的包袱。

　　對社會來說，尾盤的大量存在，更是一個巨大的浪費。讓尾盤能夠適應(yīng)社會需要，充分發(fā)揮經(jīng)紀(jì)效益和社會效益是每一個存有尾盤的開發(fā)商和整個社會努力實現(xiàn)的目標(biāo)。因此，研究尾盤營銷具有現(xiàn)實意義和社會意義。

　　第二節(jié) 研究的方法和思路

　　本文論述房地產(chǎn)營銷理的在尾盤銷售中的應(yīng)用，遵循提出問題，分析問題，解決問題的基本思路，對南寧市房地產(chǎn)行業(yè)和營銷狀況進(jìn)行現(xiàn)狀分析，和尾盤的成因探討，運用以人為本，以客戶需求為核心營銷理念，實際操作尾盤的營銷管理工作。

　　房地產(chǎn)營銷及尾盤概念

　　房地產(chǎn)市場是市場體系的重要組成部分，房地產(chǎn)營銷是市場營銷的一個重要

　　分支;其內(nèi)容包括了房地產(chǎn)市場調(diào)查、市場定位、市場細(xì)分、項目定價、市場預(yù)測、市場決策、市場營銷組合、物業(yè)管理等活動。

　　一、房地產(chǎn)營銷蘊涵著以下幾層含義

　　1、房地產(chǎn)營銷的目的是滿足消費者對房地產(chǎn)商品和勞務(wù)的需求。

　　2、營銷目的的需求，既包括現(xiàn)實需求也包括潛在需求。

　　3、房地產(chǎn)營銷的中心是實現(xiàn)商品的交換，完成銷售活動。

　　4、房地產(chǎn)營銷的手段是開展綜合性的營銷活動即整體營銷，盡量把產(chǎn)品策略、定價策略、銷售渠道策略、促銷策略等四大要素在時間與空間上協(xié)調(diào)一致。

　　二、房地產(chǎn)尾盤的定義

　　尾盤一般指樓盤的銷售率達(dá)到70%左右時，對所剩單位的稱謂。因為尾盤數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成了令開發(fā)商頭疼的一件事。尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標(biāo)利潤，更壓制了他們前進(jìn)的熱情。

　　第二章 南寧市房地產(chǎn)營銷及尾盤銷售現(xiàn)狀

　　南寧市房地產(chǎn)營銷現(xiàn)狀

　　南寧市概況

　　南寧，簡稱“邕”，廣西壯族自治區(qū)首府，廣西第一大城市，北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)核心城市，2014年世界體操錦標(biāo)賽舉辦城市，是廣西政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科教、金融、貿(mào)易中心。處于中國華南、西南和東南亞經(jīng)濟(jì)圈的結(jié)合部，是環(huán)北部灣沿岸重要經(jīng)濟(jì)中心。中國面向東盟國家的區(qū)域性國際城市。

　　南寧位于廣西中部偏南，是一座歷史悠久的古城，具有深厚的文化積淀，古稱邕州。南寧是一個以漢族，壯族為主的多民族和睦相處的現(xiàn)代化城市，全市戶籍總?cè)丝跒?86萬，其中市中心區(qū)人口為463萬。得天獨厚的自然條件，令南寧滿城皆綠，四季常青，長久以來南寧形成了“青山環(huán)城、碧水繞城、綠樹融城”的城市風(fēng)格。南寧別稱中國綠城、邕城、鳳凰城、五象城。市轄區(qū)：青秀區(qū)、興寧區(qū)、江南區(qū)、良慶區(qū)、邕寧區(qū)、西鄉(xiāng)塘區(qū)。

　　南寧市主要商業(yè)圈

　　南寧市是一個商業(yè)氣氛濃郁的城市，房地產(chǎn)樓盤都集中在各個商圈附近，它們之間形成了相互依存的關(guān)系，商圈的繁榮為周邊房地產(chǎn)項目吸引大量的消費者，而大量高質(zhì)量的房地產(chǎn)項目進(jìn)駐商圈也迅速的提高了商圈的知名度，吸引大批購物者。

　　朝陽商圈，位于人民路，朝陽路一帶，是南寧市第一個商圈，也是發(fā)展最成熟的商圈之一。這個商圈內(nèi)商鋪林立，商品琳瑯滿目，從日常用品到高科技產(chǎn)品一應(yīng)俱全，滿足人們對高質(zhì)量生活的需求，在朝陽商圈內(nèi)看到的都是人頭攢動的場景，到了周末更是萬人空巷，熱鬧非凡。

　　朝陽商圈位于南寧的市中心，由南寧百貨大樓、萬達(dá)廣場、裕豐商廈、步行街、新和平、等眾多商場和店鋪集合而成。這里是南寧流行的風(fēng)向標(biāo)，人員密集人口流動性大，交通四通八達(dá)。但是因為處在老城區(qū)，停車位規(guī)劃與商業(yè)發(fā)展比相對滯后

　　金湖廣場商圈，位于金湖廣場，位于南寧市埌東中心區(qū)的金湖廣場(曾用名“五象廣場”)整個金湖地下商業(yè)廣場由購物中心、數(shù)碼家電城、主題美食城、主題娛樂城、大型停車場等組成。南寧百貨、夢之島百貨、廣州友誼商店的進(jìn)駐讓這里的商業(yè)逐漸繁榮起來

　　會展商圈，由航洋國際城和華潤萬象城兩個城市綜合體組成，使得會展商圈成為南寧市新興高端商圈的代表，正是如此，周邊的房價也是在南寧市數(shù)一數(shù)二的，成為樓市的風(fēng)向標(biāo)。

　　南寧市房地產(chǎn)銷售情況

　　一、新建商品房批準(zhǔn)預(yù)售情況

　　1-12月，全市(含六縣，下同)新建商品房(不包含政策房，下同)批準(zhǔn)預(yù)售面積871.9萬平方米，同比增長48.3%，其中商品住房(不包含政策房，下同)701.8萬平方米，同比增長43.09%;商業(yè)營業(yè)用房59.22萬平方米，同比增長90.36%;辦公樓38.71萬平方米，同比增長577.93%;其他類商品房72.17萬平方米，同比增長18.99%，分別屬于車庫、車位、雜物房等其它用途的房屋。經(jīng)濟(jì)適用房批準(zhǔn)預(yù)售面積12.9萬平方米，同比下降12.19%;限價房批準(zhǔn)預(yù)售面積9.93萬平方米，同比下降59.72%。

　　新建商品房銷售情況

　　1-12月，全市新建商品房成交面積723.49萬平方米，同比增長43.7%;成交套數(shù)74181套，同比增長42.74%，其中住房成交面積641.47萬平方米，同比增長40.23%;成交套數(shù)62670套，同比增長39.05%;商業(yè)營業(yè)用房成交面積33萬平方米，同比增長57.44%;辦公樓成交面積19.49萬平方米，同比增長208.87%;其他類商品房成交面積29.53萬平方米，同比增長57.58%。經(jīng)濟(jì)適用房成交面積5.29萬平方米，同比下降84.79%，成交套數(shù)635套，同比下降85.79%。限價房成交面積8.59萬平方米，成交套數(shù)1009套，去年無成交量。

　　存量房交易情況

　　1-12月,存量房成交面積196.27萬平方米，同比增長60.14%;成交套數(shù)20326套，同比增長70.98%;其中存量住房成交面積179.01萬平方米，同比增長69%;成交套數(shù)16354套，同比增長69.95%。

　　南寧市尾盤銷售現(xiàn)狀

　　南寧市尾盤基本情況

　　一個房地產(chǎn)項目隨著銷售時間的增長，尾盤銷售也會隨之出現(xiàn)，在新樓盤日益增多，競爭激烈的房地產(chǎn)銷售市場上，想迅速擺脫尾盤帶來的一系列不良影響，首先應(yīng)該了解南寧市商品房交易的信息，往往尾盤銷售的好壞，都反應(yīng)在存量房的市場交易量中，根據(jù)南寧市住房保障和房產(chǎn)管理局在2013年12月30日的統(tǒng)計數(shù)據(jù)商品房累計可售：截止2013年12月30日，商品住房累計可售面積5348277.44平方米,套數(shù)47770。商品房成交：2013年12月30日商品房簽約253套，簽約面積22160.33平方米。2013年12月30日存量房交易97套，交易面積7957.02平方米。從統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以看出，即使尾盤占的比例很小，但是成交量很低，面臨著新盤的巨大的競爭壓力。

　　南寧市房地產(chǎn)尾盤成因分析

　　房地產(chǎn)尾盤出現(xiàn)的原因有多種多樣，其中較為普遍的問題出現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商的實力上。南寧市的房地產(chǎn)開發(fā)公司大部分的本土企業(yè)都是半路出家，跟著房地產(chǎn)發(fā)展的浪潮紛紛搞起房地產(chǎn)開發(fā)的，多數(shù)的這種房開只能同時開發(fā)一兩處樓盤項目，往往會由于資金問題，造成問題樓盤的產(chǎn)生而影響產(chǎn)品銷售。

　　其次南寧市的房地產(chǎn)開發(fā)公司從經(jīng)營房地產(chǎn)行業(yè)的時間非常短暫，很容易造成對市場研究不夠透徹，對市場走勢把握不準(zhǔn)等問題。在開發(fā)過程中，造成定價、目標(biāo)群體、戶型配套檔次、建筑風(fēng)格、社區(qū)規(guī)劃、景觀營造等失準(zhǔn)，偏離市場需求方向，被市場所排斥產(chǎn)生尾盤。

　　還有在細(xì)節(jié)上往往是造成尾盤的重要因素。由于產(chǎn)品的設(shè)計階段和投放期有一段時間，產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計必須能滿足市場的需求。另外，隨著人們對生活質(zhì)量的要求不斷提高，對小區(qū)是否有活動場所、衛(wèi)生間門的朝向、上下水立管的位置、廚房的位置、插座線網(wǎng)端口的位置是否合理;對于公共建筑，是否有足夠的停車位、是否有會所等等。細(xì)節(jié)決定成敗，在競爭越發(fā)激烈的今天，細(xì)節(jié)做得不好，一樣會會使其他方面都不錯的樓盤成為尾盤。

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