本文摘要：摘要：本文針對(duì) PL 市旅游市場進(jìn)行了零售終端卷煙營銷的探索研究，研究的角度依據(jù)游客的在 PL 市餐飲市
摘要：本文針對(duì) PL 市旅游市場進(jìn)行了零售終端卷煙營銷的探索研究，研究的角度依據(jù)游客的在 PL 市餐飲市場、住宿市場、交通市場、娛樂市場、消費(fèi)市場五個(gè)方面進(jìn)行，并通過這五個(gè)方面對(duì)提出了對(duì)卷煙零售終端營銷開發(fā)的策略。豐富了PL 旅游市場零售終端卷煙營銷的探索路徑，為當(dāng)?shù)芈糜问袌龅木頍熈闶劢K端開發(fā)提供了借鑒。
關(guān)鍵詞：卷煙營銷;旅游市場;零售終端
一、引言
旅游銷售渠道就是指那些將旅游的相關(guān)產(chǎn)品從生產(chǎn)商銷售到消費(fèi)者手中的一些組織及個(gè)人，或者說是將旅游產(chǎn)品從生產(chǎn)商銷售到消費(fèi)者手中的一切途徑，也可以稱之為旅游分銷渠道。目前的零售終端在很大程度上并不能滿足卷煙消費(fèi)者的消費(fèi)需求，而且與卷煙的消費(fèi)模式也不契合，因此我們要想打開卷煙旅游市場就必須對(duì)零售終端進(jìn)行升級(jí)，讓市場上的零售終端成為卷煙的零售終端，讓卷煙占領(lǐng)旅游市場，激發(fā)旅游者的卷煙消費(fèi)需求，增加旅游市場上的卷煙銷售額。
為完善 PL 旅游市場的開發(fā)，本文主要跟隨游客的腳步從游客餐飲市場、住宿市場、交通市場、娛樂市場、消費(fèi)市場五個(gè)方面進(jìn)行旅游市場的開發(fā)，一方面能夠?yàn)楦鞣N類型的客戶群體創(chuàng)造一個(gè)較穩(wěn)定的旅游市場環(huán)境，另一方面通過對(duì) PL 旅游市場的開發(fā)以便能夠更好的服務(wù)來 PL 旅游的人群。
旅游文化論文投稿刊物：《山東社會(huì)科學(xué)》(月刊)創(chuàng)刊于1987年，是由山東省社會(huì)科學(xué)界聯(lián)合會(huì)主辦的社會(huì)科學(xué)學(xué)術(shù)刊物。是立足山東，面向全國，既重視基本理論研究，更注重應(yīng)用理論研究;既重視各學(xué)科的系統(tǒng)研究，更注重與當(dāng)前改革和建設(shè)直接相關(guān)的課題研究。
二、PL 旅游市場開發(fā)策略
1、餐飲市場的卷煙營銷開發(fā)策略
在 PL 餐飲旅游市場的卷煙營銷開發(fā)策略中，主要通過對(duì)卷煙進(jìn)行展示來進(jìn)行市場開發(fā)，展示的目的就是為了能夠吸引消費(fèi)者的注意，進(jìn)而引起消費(fèi)者的消費(fèi)。因此，關(guān)于餐飲市場的開發(fā)措施主要有以下幾個(gè)方面。主要通過實(shí)地調(diào)查的方法對(duì) PL 市當(dāng)?shù)亟哟糜斡慰偷牟蛷d及對(duì)設(shè)置在酒店及民宿附近的零售客戶進(jìn)行定期的培訓(xùn)，使這些零售客戶轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷觀念，建立起服務(wù)意識(shí)和特產(chǎn)意識(shí)的營銷觀念。促使這些零售戶養(yǎng)“口碑營銷”的意識(shí)，主動(dòng)向游客推薦PL 的特色品牌煙。以小組為單位開展互幫互助式培訓(xùn)，在小組內(nèi)部實(shí)現(xiàn)“統(tǒng)一宣傳口徑、統(tǒng)一溝通渠道、統(tǒng)一口碑推廣”，形成小組互助合作氛圍，激發(fā)營銷活力，引導(dǎo)消費(fèi)升級(jí)。
2、交通市場卷煙營銷開發(fā)策略
(1)與旅游公司開展跨界營銷
旅游公司每年帶來大量的游客，如何將游流量轉(zhuǎn)化為價(jià)值將成為當(dāng)下各個(gè)旅游市場值得探討的問題。因此，卷煙品牌與服務(wù)業(yè)之間的跨界融合也是存在重大意義，這樣對(duì)能夠增強(qiáng)跨界模式創(chuàng)新， 釋放跨界品牌發(fā)展的新動(dòng)能具有重大意義。煙草公司與服務(wù)業(yè)進(jìn)行跨界合作的同時(shí)，及打造旅游市場“吃住行，游購?qiáng)?rdquo;的跨界營銷模式，在游客的每一個(gè)環(huán)節(jié)積極推動(dòng)本土卷煙品牌的宣傳，讓游客能夠及時(shí)的購買到卷煙、及時(shí)消費(fèi)到卷煙。煙草公司與服務(wù)業(yè)之間進(jìn)行跨界營銷的同時(shí)，還要注重市場中的供需變化，及時(shí)根據(jù)游客的喜好投放卷煙品牌，滿足游客多元化的消費(fèi)需求。
(2)打造車站卷煙銷售終端
在汽車站、火車站區(qū)域零售戶增設(shè)卷煙展示柜臺(tái)，展示的品類酒店進(jìn)行走訪調(diào)查，通過調(diào)查找出能夠接待游客數(shù)量的餐廳或酒店， 主要包括當(dāng)?shù)靥厣珶熀弯N售較好的品牌煙，以優(yōu)質(zhì)的卷煙產(chǎn)品獲取并為這些酒店提供卷煙展示柜臺(tái)，以便他們能夠在店內(nèi)進(jìn)行卷煙展示。在展示的過程中進(jìn)行分類展示，突出當(dāng)?shù)劁N售較好的特色品牌卷煙，提高當(dāng)?shù)鼐頍熎放圃谟慰托闹械闹取?/p>
提高卷煙柜臺(tái)銷售人員的煙草知識(shí)，尤其是各種品牌煙的銷售狀況，以便能夠更好的指導(dǎo)游客購買卷煙。針對(duì)單獨(dú)來 PL 進(jìn)行旅游的游客，選取在 PL 網(wǎng)上口碑人氣前十名的酒店和餐廳，對(duì)于符合經(jīng)辦卷煙零售條件的酒店及餐廳進(jìn)行鼓勵(lì)宣傳，使他們辦理卷煙零售的許可證書。為酒店客戶經(jīng)理做好煙草類知識(shí)的培訓(xùn)，使酒店客戶經(jīng)理依據(jù)游客來源地進(jìn)行卷煙品牌的推薦，拓寬品牌的寬度，并在酒店內(nèi)較為明顯的位置對(duì)各種卷煙品牌進(jìn)行陳列和展示，滿足游客的吸煙需求。
3、住宿市場卷煙營銷開發(fā)策略
在 PL 住宿市場卷煙營銷開發(fā)中，煙草公司應(yīng)該與酒店、賓館、民宿等住宿性場所就行合作，在游客住宿的房間內(nèi)投放當(dāng)?shù)劁N售狀況較好的卷煙品牌，使的游客在酒店等住宿性場所也能夠輕輕松松的購買的卷煙。因此，將酒店等住宿性場所打造成旅游特色卷煙的的宣傳場所和體驗(yàn)陣地，進(jìn)而滿足游客在住宿市場上的卷煙消費(fèi)需求，促進(jìn)游客的消費(fèi)行為，進(jìn)而增加 PL 旅游市場卷煙消售數(shù)量。
(1)加強(qiáng)對(duì)住宿市場中卷煙零售價(jià)格的監(jiān)管
在旅游市場游客們往往會(huì)擔(dān)心卷煙價(jià)格較高，因此為消除游客們對(duì)于卷煙價(jià)格過高的擔(dān)心，PL 煙草應(yīng)該積極發(fā)揮誠信自律小組的作用，小組成員互相監(jiān)督，對(duì)酒店以及賓館內(nèi)的卷煙零售價(jià)格進(jìn)行明碼標(biāo)價(jià)，穩(wěn)定卷煙在旅游市場的銷售價(jià)格，在價(jià)格上充分保證游客們的權(quán)益。
(2)在設(shè)置卷煙展示區(qū)
對(duì)于擁有卷煙售賣許可證的酒店、民宿可以在內(nèi)部明顯的位置設(shè)置卷煙陳列區(qū)，陳列區(qū)內(nèi)部擺放當(dāng)?shù)靥厣頍熀投ㄖ凭頍�，�?dāng)游客休息時(shí)如果有吸煙的需求可以通過酒店服務(wù)人員直接購買特色卷煙，如果游客想要購買卷煙作為紀(jì)念時(shí)，服務(wù)人員應(yīng)積極的向游客推薦當(dāng)?shù)氐亩ㄖ凭頍�。�?duì)于沒有卷煙銷售許可的證的酒店、民宿可以在內(nèi)部明顯的位置設(shè)置卷煙模型，當(dāng)游客想要購買卷煙時(shí)，服務(wù)人員積極的推薦游客到附近卷煙售賣商店去購買，及時(shí)滿足游客的消費(fèi)需求。
(3)在酒店及民宿周邊設(shè)置卷煙售賣店
游客們?cè)谟瓮嬉惶旌蟾矚g在酒店周邊購物，可以借助游客們的這一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣在大型的酒店、賓館附近進(jìn)行設(shè)置旅游推薦店， 以供游客們?cè)谛菹⒅噘徺I當(dāng)?shù)靥厣珶煛?/p>
游客對(duì) PL 旅游市場中產(chǎn)品的認(rèn)可。為促進(jìn)游客文明出行，積極協(xié)調(diào)火車站建設(shè)環(huán)保吸煙室、綠色吸煙區(qū)、便民吸煙點(diǎn)等，加快吸煙環(huán)境建設(shè)，在保正游客吸煙的同時(shí)也要防范好各種風(fēng)險(xiǎn)，以方便游客出行，促進(jìn) PL 文明城市的創(chuàng)建。
4、消費(fèi)市場卷煙營銷開發(fā)策略
(1)打造卷煙品牌示范店
選取游客購物首選的部分商場、超市建設(shè)為“品牌示范店”。引導(dǎo)客戶自主投入，更換店招、柜臺(tái)，添置消費(fèi)體驗(yàn)區(qū)，有意向的加盟“五彩逸家”，實(shí)施店鋪整體升級(jí)改造計(jì)劃。在此基礎(chǔ)上積極鼓勵(lì)并引導(dǎo)示范店從個(gè)性化陳列、產(chǎn)品文化融合、注重消費(fèi)體驗(yàn)等方面抓住游客眼球，從游客角度改善購買體驗(yàn)，為游客提供高質(zhì)量服務(wù)，讓游客“買的舒心、買的安心”。
(2)建設(shè)現(xiàn)代卷煙零售終端
我們已經(jīng)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很多游客在購買東西是都會(huì)選擇線上支付，因此大力推廣云 POS 系統(tǒng)，建設(shè)全商品掃碼、全店鋪管理、多方式結(jié)算、全渠道營銷的現(xiàn)代化營銷模式也是大勢所趨。
(3)開展品牌示范店客戶培訓(xùn)
定時(shí)的開展品牌示范店的培訓(xùn)任務(wù)，加強(qiáng)品牌示范店的品牌建設(shè)，提高卷煙品牌的知名度，最終促進(jìn)卷煙的銷量。
(4)推進(jìn)商場超市文明吸煙環(huán)境建設(shè)
為營造和諧文明的購物環(huán)境，積極引導(dǎo)大型商超建設(shè)環(huán)保吸煙室、消費(fèi)體驗(yàn)區(qū)等，改善商場超市的文明吸煙環(huán)境，促進(jìn)商超內(nèi)煙民與非煙民的和諧共處。
三、總結(jié)
卷煙特色旅游零售終端的建設(shè)是一個(gè)復(fù)雜的過程，它可以將卷煙與旅游市場上的零售終端、酒店民宿以及旅游平臺(tái)相結(jié)合，對(duì)零售終端進(jìn)行“美容”，將其打造成為煙草的專用終端，為其戴上“煙草的帽子”，將煙草營銷的渠道資源都加到零售終端上，最終打造一種“卷煙+零售終端+民宿酒店+旅游”的 PL 旅游市場卷煙銷售模式。
參考文獻(xiàn)：
[1]苗敏敏.日照沿海旅游卷煙市場營銷策略研究與探討[J]. 山東社會(huì)科學(xué).2016(S1):203-205.
[2]鄒方靜. 常德旅游市場 卷煙品牌培育探討[J].湖南煙草,2015(02):48-50.
作者：莊鳴
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