房地產營銷管理中的團隊建設與維護策略

　　摘要：隨著房地產業(yè)的蓬勃發(fā)展，市場競爭也更加激烈。房地產不同于普通的消費品，其受到國家政策的影響，在營銷管理中需要經(jīng)歷多個環(huán)節(jié)，符合市場環(huán)境的營銷管理方案制定出來是非常必要的，其中團隊建設是重要的內容。房地產營銷管理中強化團隊建設工作，就要從自身的實際情況出發(fā)，將經(jīng)營理念傳遞給團隊，幫助團隊更新營銷意識，還要注重團隊的維護，才能給企業(yè)帶來更高的經(jīng)濟效益，促進房地產企業(yè)更好更快地發(fā)展。文章著重于研究房地產營銷管理中的團隊建設與維護策略。

　　關鍵詞：房地產;營銷管理;團隊建設;維護策略

　　房地產企業(yè)要處于持續(xù)良性發(fā)展狀態(tài)，就要注重營銷管理工作，這其中團隊建設非常重要。這就需要對房地產營銷管理中團隊建設的重要性高度認識，注重團隊維護工作，對于團隊建設采用合理有效的方法，提高團隊的營銷水平，為房地產企業(yè)的發(fā)展貢獻力量。

　　一、房地產營銷管理中的團隊建設與維護的重要作用

　　團隊本身就是一個小組，由少數(shù)的成員構成，這些成員所具備的技術能力都是相輔相成的，可以合作完成工作任務，對于工作責任共同承擔，最終獲得被團隊所有成員認可的結果。房地產營銷團隊的建設中，團隊精神是核心，要求組織所有成員有共同的價值觀，有共同的道德理念，在這樣的企業(yè)文化引導下共同合作完成團隊工作，否則就不能成為一個實質性的團隊，不能統(tǒng)一行動，在工作中缺乏戰(zhàn)斗力。一個團隊如果沒有靈魂，在工作中就會缺乏生命力，所以房地產營銷管理中強化推斷建設是非常重要的。

　　一個企業(yè)要獲得成功，就要有一個好的團隊，建設團隊非常重要，維護好團隊更為重要，這種維護行為能夠發(fā)揮激勵效應，讓員工奮力爭先，將對手擊敗，在競爭中取勝。企業(yè)需要團隊，團隊本身就是一種精神支撐，如果離開了團隊，個人的成功是很難實現(xiàn)的，尤其是房地產營銷，沒有團隊的成功，很難造就個人的成功，所以，加大團隊建設并做好維護工作是非常重要的。在團隊維護工作中，需要維護好素質良好的成員，還要注重團隊成員能力的培養(yǎng)，這就需要所有的成員都團結起來，齊心協(xié)力才能在營銷中取得成功。團隊力量的發(fā)揮能夠將成員的潛力挖掘出來，工作中對于團隊成員合理配置，實現(xiàn)人本管理，通過提高管理效能提高營銷能力，為企業(yè)創(chuàng)造更高的業(yè)績。

　　二、房地產營銷管理中的團隊建設的基本方法

　　第一，房地產營銷團隊的構成主要包括策劃總監(jiān)、售樓經(jīng)理、銷售策劃經(jīng)理、行政經(jīng)理、銷售顧問、市場調研推廣人員。其中，策劃總監(jiān)承擔樓盤全權銷售工作，整體把握銷售策略工作，對銷售的各個環(huán)節(jié)予以協(xié)調。售樓經(jīng)理承擔銷售人員的組織、安排工作，還要收集反饋信息以及客戶的資料，對營銷方案予以推廣。銷售策劃經(jīng)理負責對銷售信息的準確收集，了解市場動態(tài)，將相應的營銷推廣方案制定出來。銷售顧問主要是與客戶之間建立溝通，帶領客戶看房，將營銷工作中的各項服務跟進。市場調研推廣人員是對市場信息展開調研，收集反饋信息，將營銷的建議制定出來。

　　第二，將營銷團隊建立起來之后，還要做好培訓工作，以提高團隊的整體素質。將培訓目標明確之后，確定培訓方式以及培訓的內容，主要是對營銷人員的忠誠度予以培訓，對營銷人員的專業(yè)知識和銷售技巧予以培訓。房地產營銷人員要有較高的忠誠度，在培訓中以企業(yè)文化為主要的內容，對企業(yè)的營銷理念予以認同，才能在營銷中為企業(yè)創(chuàng)造更高的利潤，客戶的置業(yè)風險也會降低。營銷人員要充滿熱情，有敬業(yè)精神，能夠為客戶提供細致周到的服務。

　　具體的培訓內容中包括企業(yè)的背景介紹，企業(yè)的公眾形象，營銷理念以及團隊精神，介紹企業(yè)的房地產營銷推廣目標以及企業(yè)的美好未來，讓營銷人員對企業(yè)充滿信心，此外，還要介紹企業(yè)的規(guī)章制度，提高營銷人員的行為約束力。在對營銷人員進行專業(yè)知識和銷售技巧培訓中，讓房地產營銷人員掌握基本的房地產銷售知識，諸如房地產銷售的基本概念、相關的法律法規(guī)以及按揭付款率等，介紹樓盤詳細情況，對競爭樓盤進行分析并作出判斷。營銷人員要具備服務技巧，諸如觀察能力、溝通能力、把握能力等等，促進成交。

　　三、房地產營銷管理中的團隊建設與維護策略

　　(一)明確管理流程和管理目標房地產企業(yè)在發(fā)展過程中遇到的最 關鍵的問題是營銷問題，其中團隊建設所發(fā)揮的作用是不可忽視的。如果房地產企業(yè)營銷中出現(xiàn)團隊維護不夠的問題，就會感到人員不足，難以維持營銷工作的正常運營。因此，企業(yè)要想有效利用團隊，就必須充分認識團隊建設的重要性，明確管理流程和管理目標，基于此建立團隊管理制度并予以維護，根據(jù)企業(yè)的具體發(fā)展不斷完善團隊建設和維護制度，發(fā)揮內部控制的作用，提高團隊的營銷水平，對房地產企業(yè)的發(fā)展至關重要。在企業(yè)的團隊建設和維護工作中，明確管理流程和管理目標的重要性在于，可以充分發(fā)揮目標的指導作用，嚴格按照流程展開工作，將內部控制工作滲入其中，以使得營銷順利開展。企業(yè)團隊要樹立團隊觀念，發(fā)揮流程管理的作用，在內部控制的作用下完成管理目標，以促進企業(yè)全面發(fā)展，以達到高效率、高效益的目的。

　　(二)完善績效考核和管理制度

　　房地產企業(yè)在營銷管理中需要完善績效考核和管理制度，考慮到企業(yè)的實際發(fā)展情況，在此基礎上將績效考核和管理制度建立起來，將企業(yè)的生產經(jīng)營狀況納入到考核范疇，根據(jù)企業(yè)的管理目標編制考核規(guī)程和管理制度，充分考慮企業(yè)內部因素和外部因素的影響，建立考核與營銷管理的有效關系，不斷細化考核工作內容。要把握營銷考核的有效性，需要建立考核管理評價機制�？冃Э己酥黧w明確后，對于相應的管理制度予以調整和完善，營銷團隊的職責體現(xiàn)在績效考核體系中，績效考核目標明確。對企業(yè)的實際情況進行評估，為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標做出決策。

　　在考核機制中，建立激勵機制，激發(fā)營銷團隊的參與意識，使團隊成員更加積極地參與工作，提高績效，為企業(yè)做出更多貢獻。在展開績效考核的過程中運行考核和評價方式，要充分考慮到營銷的職業(yè)特點，改變原有的單一化考核和評價方式，構建多樣化方式，比如，采用現(xiàn)場實際操作的考核和評價中，采用團隊評價的方式，對于評價指標要定性分析與定量分析相結合，做到客觀公正，對于營銷人員的能力業(yè)績作出全面考核。在開展考核工作的過程中，積極采用信息技術，建立營銷人員電子檔案中，實施考核信息化，營銷人員的工作資料以及業(yè)績的材料通過查閱電子檔案就能夠獲得，使得考核工作高質量、高效率實施，提高考核的準確性。

　　(三)運用合理的員工激勵機制

　　在員工激勵機制中，薪酬激勵是重要的內容。房地產營銷管理中發(fā)揮激勵機制的作用，在薪酬分配上要予以強化，從原有的總量配置逐漸向獎勵性績效工資轉向。獎勵性績效工作要發(fā)揮崗位自主權，做到靈活評審。采用獎勵性績效工資的方法，但是其在工資總額中的比例減低，其對營銷人員的激勵作用不能有效發(fā)揮出來。

　　房地產企業(yè)在營銷團隊的管理工作中要發(fā)揮薪酬分配的作用，就要合理調配基礎性薪酬與獎勵性績效工資之間的比例，將獎勵性績效工資的比例加大，有助于激發(fā)員工的積極意識。發(fā)揮工作績效的激勵作用，讓營銷人員積極參與到營銷活動中以獲得更高的收入，而且還可以享受良好的薪酬待遇，實現(xiàn)按勞分配，還要讓營銷人員認識到多勤奮工作就可以實現(xiàn)自己的價值，通過薪酬就能夠體現(xiàn)出來，特別是業(yè)績優(yōu)秀的營銷人員還能獲得比管理人員還要高的薪水，使得房地產營銷優(yōu)秀人才都能夠得到應有的報酬，就會更加積極努力的投入到本職工作中，為房地產事業(yè)持有奉獻精神。

　　(四)建立專業(yè)化房產銷售團隊

　　房地產業(yè)的營銷團隊建設中要從自身的發(fā)展需要出發(fā)不斷優(yōu)化，就要從營銷人員的培訓理念開始，對于營銷人員的職業(yè)培訓工作科學安排，將培訓的內容與房地產營銷以及企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃相結合，運用這種方式打造專業(yè)化的房地產營銷隊伍。房地產企業(yè)要發(fā)揮培訓管理的作用，提高服務品質水平，就要激發(fā)營銷人員的自主參與性，團隊的培訓工作要具有針對性，培訓的內容與營銷崗位相結合，不會受到崗位的限制，將符合房地產營銷實際情況的培訓方案制定出來，以滿足房地產企業(yè)的發(fā)展需求。營銷人員的培訓工作要動態(tài)化運行，鼓勵營銷人員都能自覺主動參與，提供營銷服務質量，提高營銷工作效率。

　　比如，在與客戶簽訂合同時，營銷人員要將示范合同文本準備好，對于簽約過程中可能發(fā)生的問題進行分析，對于無法解決的問題向現(xiàn)場經(jīng)理報告，對于解決方案進行研究。在與客戶簽約的過程中，對于客戶所提出的問題不能合理解釋，可以請經(jīng)理把關并解決。如果客戶沒有到場，需要由他人代理簽約，需要代理人委托書被法律公證。營銷人員向客戶解釋合同條款的過程匯總，要在情感的層面站在客戶的立場，讓客戶產生認同感，有利于合同的順利簽訂。

　　在營銷人員與客戶簽訂合同時，是雙方近距離接觸，也是營銷工作的最后環(huán)節(jié)，會存在各種問題，而且還需要注意客戶會介紹一些潛在客戶。如果當時不能簽約，不要操之過急，請客戶好好考慮，另約時間商討折讓的問題。此時還要檢討簽約時存在的問題，并及時采取應對措施解決。這個簽約過程中需要營銷人員具備專業(yè)能力，否則很難應對，甚至失去客戶。簽約不是一個營銷人員的事情，而是團隊的事情，需要相互幫助解決各種問題，才能獲得最終的成功。

　　經(jīng)濟師論文投稿刊物：《現(xiàn)代商業(yè)》(英文名：ModernBusiness)雜志是經(jīng)國家新聞出版總署批準、由中國商業(yè)聯(lián)合會主管，中華全國商業(yè)信息中心、中國計算機用戶協(xié)會主辦的全國中文流通經(jīng)濟類核心期刊。國內統(tǒng)一刊號：CN11-5392/F，國際標準刊號：ISSN1673-5889，郵發(fā)代號：80-522。

　　四、結語

　　通過上面的研究可以明確，房地產業(yè)的發(fā)展速度不斷加快，市場競爭也異常激烈。房地產企業(yè)要持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，就要提高營銷服務質量，這就需要強化營銷團隊建設工作，并對團隊予以維護，這是提高營銷業(yè)績的根本，也是提高企業(yè)經(jīng)濟利潤的重要途徑。在營銷團隊建設和維護中，對于這項工作的重要性要高度認識，在團隊建設中要采用有效的方法，還要從企業(yè)的發(fā)展實際出發(fā)對團隊予以維護，強化營銷管理，促進房地產企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

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　　作者：黎冰娥

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