本文摘要：最近好多人在理財，學(xué)會把自己的錢用來做投資，現(xiàn)在都知道銀行存錢利率低，而一些理財產(chǎn)品深深吸引著客戶，因此懂理財、學(xué)理財是很大的趨勢。 【摘要】商業(yè)銀行理財是銀行利用客戶的各項財務(wù)資源，幫助實現(xiàn)其人生目標(biāo)的過程。具體來說，就是基于客戶的收入、
最近好多人在理財，學(xué)會把自己的錢用來做投資，現(xiàn)在都知道銀行存錢利率低，而一些理財產(chǎn)品深深吸引著客戶，因此懂理財、學(xué)理財是很大的趨勢。
【摘要】商業(yè)銀行理財是銀行利用客戶的各項財務(wù)資源，幫助實現(xiàn)其人生目標(biāo)的過程。具體來說，就是基于客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負(fù)債、保險等財務(wù)現(xiàn)狀數(shù)據(jù)和一定的財務(wù)假設(shè)，綜合考慮客戶的各種財務(wù)目標(biāo)，進(jìn)行客戶風(fēng)險偏好的測試和投資組合的調(diào)整，基于現(xiàn)金流、資產(chǎn)價值、各項財務(wù)指標(biāo)的分析，幫助客戶制定個性化的理財規(guī)劃，推薦需要的金融產(chǎn)品，并出具理財報告。本文通過介紹我國商業(yè)銀行發(fā)展理財業(yè)務(wù)的情況，分析了目前的現(xiàn)狀及問題，并提出解決的對策。
【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行;理財業(yè)務(wù);現(xiàn)狀;對策
一、商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)概述
理財，簡單的講就是處理好自己的錢財。根據(jù)國際理財師標(biāo)準(zhǔn)委員會的定義，理財是利用客戶的各項財務(wù)資源，幫助實現(xiàn)其人生目標(biāo)的過程。理財是一個評估客戶各方面財務(wù)需求的綜合過程，它不局限于提供某種單一的金融產(chǎn)品，而是針對客戶的綜合需求進(jìn)行有針對性的金融服務(wù)組合創(chuàng)新，是一個全方位、分層次、個性化的服務(wù)。銀行理財業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行以自然人為服務(wù)對象，利用其網(wǎng)點、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢，綜合客戶的所有金融資源，通過設(shè)計不同的金融產(chǎn)品組合，以滿足不同客戶的風(fēng)險偏好，達(dá)到其收益預(yù)期，實現(xiàn)其人生的未來規(guī)劃。
理財業(yè)務(wù)的內(nèi)容包括證券投資規(guī)劃、房地產(chǎn)投資規(guī)劃、實業(yè)投資規(guī)劃、教育投資規(guī)劃、保險規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、退休規(guī)劃甚至遺產(chǎn)規(guī)劃等內(nèi)容。其目標(biāo)是:經(jīng)過專業(yè)、細(xì)致、謹(jǐn)慎的分析和研究工作，在盡量規(guī)避風(fēng)險的情況下，制定出切合實際的、具有高度可操作性的投資組合規(guī)劃方案，以達(dá)到個人資產(chǎn)的保值與增值，同時應(yīng)當(dāng)隨著經(jīng)濟(jì)和金融市場形勢的發(fā)展不斷對已制定的方案加以修正，以保證方案的高效性。
商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的實施過程一般包括六個步驟:(1)建立客戶聯(lián)系;(2)收集客戶資料，決定客戶的目標(biāo)與期望;(3)分析客戶現(xiàn)行財務(wù)狀況;(4)綜合客戶的理財信息，為客戶提出理財計劃;(5)執(zhí)行理財計劃;(6)監(jiān)控理財計劃的執(zhí)行。由于理財服務(wù)業(yè)務(wù)存在銀行投入成本大、服務(wù)品種個性化強(qiáng)、要求客戶資金起存點高等特點，所以銀行理財業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶應(yīng)該定位于能為銀行帶來較高收益的中高端客戶群，即家庭收入比較高的階層，我國商業(yè)銀行自然也應(yīng)將自己的客戶目標(biāo)定位于中高端客戶。
二、我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展特點
我國理財業(yè)務(wù)從小到大，在改革與創(chuàng)新中迅速發(fā)展。自從1995年中國工商銀行深圳分行成立“理財部”，首次將銀行理財?shù)母拍钜胫袊詠恚覈虡I(yè)銀行就開始了理財業(yè)務(wù)的探索。進(jìn)入2000年，我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)在經(jīng)濟(jì)全球化、金融國際化和金融創(chuàng)新浪潮的推動下，不斷學(xué)習(xí)和借鑒國際先進(jìn)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗，加快金融創(chuàng)新，理財業(yè)務(wù)在產(chǎn)品、客戶、渠道、品牌和隊伍等方面有了長足發(fā)展，競爭能力得到明顯提高。
目前來看，我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)主要有以下幾個發(fā)展特點：
(一)理財產(chǎn)品主要看中其收益性
主要包括外匯理財產(chǎn)品和人民幣理財產(chǎn)品。外匯理財產(chǎn)品主要是個人外匯結(jié)構(gòu)性存款，由于受人民幣匯率改革、銀行間同業(yè)拆借利率不斷提高、本外幣存款存在較大利差等因素影響，商業(yè)銀行外匯理財市場日趨活躍、品種逐漸豐富。目前國內(nèi)商業(yè)銀行開辦的外匯理財產(chǎn)品主要有農(nóng)業(yè)銀行“匯利豐”，工商銀行“匯財通”、建設(shè)銀行“匯得盈”、中國銀行“匯聚寶”、中信銀行“理財寶”等產(chǎn)品。人民幣個人理財產(chǎn)品主要是商業(yè)銀行以銀行間債券市場上流通的國債、政策性金融債、央行票據(jù)、貨幣市場基金和企業(yè)短期融資債券為收益保證，向個人投資者發(fā)行的理財類產(chǎn)品。如民生銀行民生財富人民幣非凡理財結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品;光大銀行“陽光理財A+計劃”浮動收益產(chǎn)品等。
(二)銀行卡業(yè)務(wù)成為競爭焦點
銀行卡作為一個載體，幾乎可以承載銀行的各種個人中間業(yè)務(wù)。同時，銀行卡品種日益豐富，包括信用卡、準(zhǔn)貸記卡、轉(zhuǎn)賬卡、預(yù)付卡、專用卡等。我國的銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展歷史較短，但是發(fā)展速度非常迅猛。作為個人理財業(yè)務(wù)的龍頭產(chǎn)品，各家商業(yè)銀行對銀行卡工作都給子了高度的重視，投入了大量人力、物力、財力進(jìn)行銀行卡品牌功能的開發(fā)及信用卡環(huán)境的建設(shè)。
三、我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)存在的問題
(一)理財產(chǎn)品種類單一
目前國內(nèi)銀行提供的理財產(chǎn)品主要集中在銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)及代售基金、保險、債券等其他金融產(chǎn)品上，對提供多元化投資及理財服務(wù)的關(guān)注度不夠。眼下的理財多是對存貸業(yè)務(wù)及部分中間業(yè)務(wù)的簡單整合，或是將一些代理產(chǎn)品簡單捆綁在一起，至于綜合理財、證券買賣等事項，只能提供一些原則性建議，并不能為客戶提供真正的增值服務(wù)，很多還得由客戶自己操作，產(chǎn)品缺乏深度。雖然一些“金融超市”、“個人理財中心”、“理財工作室”聲稱可以提供儲蓄、保險、基金、國債、住房信貸等“一站式”服務(wù)，量身訂做各種投資組合方案，但實際卻沒有足夠的理財產(chǎn)品支撐，個別銀行推出的專業(yè)理財咨詢服務(wù)及投資組合建議也僅僅停留在淺層次，并不能讓客戶實現(xiàn)理財目的。
(二)銀行理財業(yè)務(wù)的服務(wù)對象較少
銀行推出個人理財服務(wù)大多有著不低的門檻。無論中資還是外資銀行，幾乎都設(shè)定了50萬元人民幣或10萬美元的底線，用來區(qū)分VIP客戶，即一對一個人理財服務(wù)的對象。如中行、招行是本外幣存款余額折合人民幣50萬元以上，或是信用卡年消費額、消費貸款達(dá)到一定要求。匯豐銀行是賬戶平均余額5萬美元以上。工行推出“理財金賬戶”時曾打算把門檻降到20萬，但實際在北京開展業(yè)務(wù)時仍是50萬。目前來看，我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的服務(wù)對象都是針對一些高端客戶，而對于普通的公眾，能夠?qū)ζ溥M(jìn)行理財服務(wù)的幾乎沒有，因此，這種理財業(yè)務(wù)服務(wù)對象較少的現(xiàn)狀也制約了我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。
(三)缺乏專業(yè)理財人員
目前，各商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的一線員工大多是從傳統(tǒng)的銀行網(wǎng)點柜員中選拔培養(yǎng)的，其基本素質(zhì)和對本銀行產(chǎn)品的熟悉程度雖然明顯高于一般柜員，但與客戶和社會的期望相比仍然存在著較大差距。在很多業(yè)務(wù)中，理財員只是辦理一些簡單的業(yè)務(wù)，這不是真正意義上的理財。真正意義上的個人理財業(yè)務(wù)是一項綜合性的業(yè)務(wù)，要求理財人員不僅要了解銀行的各項產(chǎn)品和功能，還要掌握證券、保險、房地產(chǎn)等橫向行業(yè)的相關(guān)知識，通曉各種金融商品和投資工具，了解國際國內(nèi)金融形勢，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。當(dāng)前很多理財中心的理財人員雖然冠以理財專家的名號，但是很多往往只掌握本崗位的業(yè)務(wù)，相關(guān)行業(yè)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)尚不專業(yè)。高素質(zhì)的復(fù)合人才正是目前所缺乏的。
四、改善我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的對策
(一)優(yōu)化理財產(chǎn)品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
個人理財產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新是商業(yè)銀行市場營銷活動的基礎(chǔ)，也是商業(yè)銀行成功的關(guān)鍵，是商業(yè)銀行在激烈競爭中求得生存和發(fā)展的首要條件。有適合客戶需求的個性化的產(chǎn)品才能創(chuàng)造核心競爭力。理財產(chǎn)品尤其要加大創(chuàng)新力度，對客戶市場的需求變化及時跟蹤，區(qū)分需求差別的因素，針對不同的生命周期、不同的投資性格特征、不同的財務(wù)計劃狀況的客戶需求進(jìn)行多種產(chǎn)品設(shè)計。
商業(yè)銀行應(yīng)確立自己的主要產(chǎn)品與服務(wù)項目，并在現(xiàn)有的市場上根據(jù)自身的資源能力積極主動地去尋找客戶，開拓市場。并將其產(chǎn)品和服務(wù)向縱深方向發(fā)展，使得客戶在一家銀行里就能獲得所有銀行的服務(wù)項目其實現(xiàn)途徑是通過增加產(chǎn)品線、擴(kuò)展產(chǎn)品組合的廣度和深度來開發(fā)系列產(chǎn)品，以滿足客戶的需求。
(二)擴(kuò)大服務(wù)對象，推行差異化服務(wù)戰(zhàn)略
服務(wù)對象的選擇和定位也直接影響到了銀行的盈利水平和能力。雖然高端客戶是盈利水平最高的客戶群體，但是鑒于中國為數(shù)眾多且不可忽視的大眾群體，以及外資銀行爭搶高端客戶的強(qiáng)大優(yōu)勢和迅猛勁頭，筆者認(rèn)為本土商業(yè)銀行還是應(yīng)該在大眾及中等消費群體身上大做文章。這樣一來，一方面避免了與外資強(qiáng)大對手的直接正面沖突，另一方面也會因銀行中低端客戶的基數(shù)龐大而獲利。當(dāng)然，從長遠(yuǎn)看高端客戶始終是不能放棄的最具盈利能力的客戶群體，二八定律也正說明此。
(三)培養(yǎng)專業(yè)理財人員
在銀行業(yè)中，銀行產(chǎn)品極其容易被模仿，銀行服務(wù)也易被跟進(jìn)，惟有人才是沒法被模仿的，人力資本是企業(yè)的核心競爭力所在。因此打造個人理財品牌首先是相關(guān)人才先行，商業(yè)銀行應(yīng)該從以下幾個方面加強(qiáng)理財人員隊伍建設(shè):首先，加大從事個人理財業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)力度，逐步實現(xiàn)個人金融理財師——國際金融服務(wù)領(lǐng)域最權(quán)威的個人理財職業(yè)資格(英文簡稱CFP)的資格認(rèn)證。其次，創(chuàng)新理財人員考核機(jī)制，對理財人員實行梯級管理。商業(yè)銀行可以將理財人員實行等級管理，自上而下劃分為高級、中級和初級，同時將各位柜員確立為理財助理。同時業(yè)績考核應(yīng)該包括任務(wù)完成百分比和新拓展的業(yè)務(wù)基數(shù)以及對所借用網(wǎng)點業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度等。
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《商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究》現(xiàn)用刊名《商業(yè)時代》
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