深化電力市場(chǎng)改革下電力營(yíng)銷(xiāo)新理念、新戰(zhàn)略及新模式研究

　　摘要：近年來(lái)，我國(guó)迅速崛起為世界上最大的能源生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó)。電力行業(yè)是關(guān)系國(guó)家能源安全、經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和社會(huì)穩(wěn)定的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)。在深化電力市場(chǎng)改革背景下，電網(wǎng)企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要想提高市場(chǎng)占有率，必須不斷改變經(jīng)營(yíng)理念和策略，把電力營(yíng)銷(xiāo)工作擺在更加突出的位置，積極創(chuàng)新電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，切實(shí)提升電網(wǎng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　關(guān)鍵字：電力行業(yè);經(jīng)營(yíng)理念;策略;營(yíng)銷(xiāo)模式

　　1深化電力市場(chǎng)改革下電力營(yíng)銷(xiāo)新理念

　　1.1電網(wǎng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的分析

　　電力產(chǎn)品具有無(wú)差別化、生產(chǎn)消費(fèi)同步進(jìn)行、需求彈性極低、銷(xiāo)售電價(jià)相對(duì)固定等特殊屬性，因此電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的模式和策略與其他一般性商品相比存在較大差異。很多地區(qū)的電力市場(chǎng)一直處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，部分電網(wǎng)企業(yè)主觀認(rèn)為電力產(chǎn)品根本不存在賣(mài)不出去的問(wèn)題，對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作重視程度不夠，使得電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作發(fā)展滯后[1]。主要表現(xiàn)為：

　　1.1.1是營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄

　　電網(wǎng)企業(yè)大多把電力生產(chǎn)作為核心業(yè)務(wù)，忽視電力營(yíng)銷(xiāo)工作，很多供電企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平難以滿足客戶(hù)日益增長(zhǎng)的用電需求。

　　1.1.2管理機(jī)制不健全

　　當(dāng)前，很多電網(wǎng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制比較落后，運(yùn)行管理程序復(fù)雜、營(yíng)銷(xiāo)模式單一、營(yíng)銷(xiāo)手段不足等問(wèn)題普遍存在，嚴(yán)重影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平的提升。

　　1.1.3營(yíng)銷(xiāo)體系風(fēng)險(xiǎn)隱患較大

　　部分電網(wǎng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)安全性能較差、存在漏洞，易被黑客入侵而導(dǎo)致系統(tǒng)失靈，造成計(jì)量錯(cuò)誤、計(jì)費(fèi)混亂等問(wèn)題。

　　1.2電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念的樹(shù)立

　　1.2.1是正確樹(shù)立電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念

　　電網(wǎng)企業(yè)要堅(jiān)持把電力營(yíng)銷(xiāo)工作擺在更加突出的位置，從組織、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)等各個(gè)方面切實(shí)強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，構(gòu)建符合電力市場(chǎng)改革發(fā)展趨勢(shì)要求的營(yíng)銷(xiāo)工作格局[2]。

　　1.2.2完善電力營(yíng)銷(xiāo)管理體制機(jī)制

　　以增加企業(yè)利潤(rùn)為中心，全力推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作，通過(guò)明確責(zé)任、量化指標(biāo)進(jìn)一步提高電能銷(xiāo)售量，采取切實(shí)可行的措施嚴(yán)控線損，有效提高企業(yè)盈利水平。深入分析用電客戶(hù)的差異性服務(wù)需求，有針對(duì)性地提供服務(wù)，進(jìn)一步擴(kuò)展用電客戶(hù)資源，提升售電量。

　　1.2.3全面提升職工業(yè)務(wù)能力素質(zhì)

　　進(jìn)一步深化電網(wǎng)企業(yè)職工對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)工作的認(rèn)識(shí)，努力提升職工的責(zé)任意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，使職工能夠正確分析電力市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)，掌握現(xiàn)代電力營(yíng)銷(xiāo)手段和辦法，切實(shí)提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)水平，著力打造專(zhuān)業(yè)過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

　　1.2.4加快實(shí)施法制化管理

　　嚴(yán)格按照《電力法》相關(guān)規(guī)定要求，簽訂供電合同，明確各方義務(wù)和權(quán)利，有效保證電費(fèi)足額收取，對(duì)拖欠電費(fèi)的客戶(hù)要利用相關(guān)法律手段進(jìn)行維權(quán)，保證電網(wǎng)企業(yè)合法權(quán)益不受侵害。

　　2深化電力市場(chǎng)改革下電網(wǎng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新戰(zhàn)略

　　2.1更好地服務(wù)于大用戶(hù)交易市場(chǎng)

　　電網(wǎng)企業(yè)與大用戶(hù)直接簽訂電力交易合同，實(shí)現(xiàn)供需雙方協(xié)調(diào)互動(dòng)，以用電需求為導(dǎo)向，在價(jià)格驅(qū)動(dòng)下完成供需平衡，分?jǐn)偸袌?chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，有效降低因預(yù)期電力需求不確定性導(dǎo)致的電網(wǎng)投資失誤。電網(wǎng)企業(yè)要積極為大用戶(hù)搭建服務(wù)平臺(tái)，及時(shí)準(zhǔn)確地提供引導(dǎo)市場(chǎng)交易的信息服務(wù)[3]。

　　2.2更好地服務(wù)于電力交易二級(jí)市場(chǎng)

　　為了進(jìn)一步完善電力市場(chǎng)制度，使市場(chǎng)主體能夠更加有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和進(jìn)行帕累托改進(jìn)，需要建立電力交易二級(jí)市場(chǎng)。二級(jí)市場(chǎng)為發(fā)電權(quán)和用電權(quán)短期交易提供了平臺(tái)，極大地提升了電力交易的靈活性，促進(jìn)電力資源優(yōu)化配置。

　　2.3更好地服務(wù)于現(xiàn)貨電力交易市場(chǎng)

　　現(xiàn)貨電力交易市場(chǎng)能夠有效增加電力交易量，提升輸配電資源利用效率，引導(dǎo)電網(wǎng)企業(yè)進(jìn)行更加有效的投資，優(yōu)化配置電力資源。電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)對(duì)現(xiàn)貨電力交易市場(chǎng)及時(shí)準(zhǔn)確地提供引導(dǎo)市場(chǎng)有序發(fā)展、高效進(jìn)行交易的信息服務(wù)，提高電網(wǎng)利用效率，增加電網(wǎng)企業(yè)收益。

　　3電力市場(chǎng)環(huán)境下電網(wǎng)企業(yè)售電營(yíng)銷(xiāo)新模式

　　3.1實(shí)行差異化營(yíng)銷(xiāo)策略

　　電網(wǎng)企業(yè)可以選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上的子市場(chǎng)，針對(duì)每個(gè)子市場(chǎng)提供有針對(duì)性的電力產(chǎn)品和服務(wù)。電網(wǎng)企業(yè)根據(jù)子市場(chǎng)的不同需求，制定實(shí)施產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)策略等，把有限的服務(wù)資源提供給優(yōu)質(zhì)用戶(hù)，提高營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)性和實(shí)效性[4]。

　　3.2創(chuàng)新電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式

　　3.2.1菜單電價(jià)的合同形式

　　菜單電價(jià)的合同由參考電價(jià)合同、可變電價(jià)合同兩個(gè)部分組成。參考電價(jià)合同是固定的電價(jià)合同，菜單電價(jià)無(wú)論如何變化，參考合同都保持不變。設(shè)置參考電價(jià)合同能夠提高用戶(hù)對(duì)菜單電價(jià)的認(rèn)可度，在為用戶(hù)提供更多電價(jià)選擇的同時(shí)，也提供了固定的電價(jià)，有利于用戶(hù)接受菜單電價(jià)。

　　3.2.2菜單電價(jià)的制定方法

　　在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可以對(duì)菜單電價(jià)不斷進(jìn)行優(yōu)化。參考電價(jià)合同的初值是現(xiàn)行電價(jià)，在菜單電價(jià)變化時(shí)保持固定不變;可變電價(jià)合同的初值可在現(xiàn)行電價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行微調(diào)。通過(guò)分析不同用戶(hù)的用電數(shù)據(jù)，計(jì)算出各類(lèi)電價(jià)用戶(hù)的用電情況，根據(jù)這些數(shù)據(jù)，以企業(yè)營(yíng)利為目標(biāo)，制定新的可變電價(jià)合同提供給用戶(hù)，提高用戶(hù)的滿意度。

　　3.3提供電力營(yíng)銷(xiāo)增值服務(wù)

　　3.3.1綜合節(jié)能增值服務(wù)

　　電網(wǎng)企業(yè)擁有十分龐大的用戶(hù)資源，可以與建筑、材料工程企業(yè)進(jìn)行深度合作，為用戶(hù)提供建筑節(jié)能改造、能效評(píng)估等方面的服務(wù)。電網(wǎng)企業(yè)通過(guò)提供相關(guān)增值服務(wù)，獲取售電以外的收益;建筑、材料工程企業(yè)利用電網(wǎng)企業(yè)的用戶(hù)資源，擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，節(jié)省市場(chǎng)推廣成本;用戶(hù)可以提高建筑能效，減少用電費(fèi)用[5]。

　　3.3.2分布式光伏項(xiàng)目服務(wù)

　　電網(wǎng)企業(yè)可以與分布式光伏企業(yè)進(jìn)行深度合作，分布式光伏企業(yè)通過(guò)電網(wǎng)企業(yè)的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)和宣傳營(yíng)銷(xiāo)，提升用戶(hù)對(duì)分布式光伏的認(rèn)可度，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)，增加利潤(rùn)效益;用戶(hù)白天用電可以由分布式光伏供應(yīng)，余電上網(wǎng)，增加收益，同時(shí)賺取國(guó)家新能源補(bǔ)貼，夜晚可以由電網(wǎng)供電。

　　3.3.3智能家居和智能表計(jì)服務(wù)

　　電網(wǎng)企業(yè)可以與智能家居和智能表計(jì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)公司進(jìn)行深度合作，與智能產(chǎn)業(yè)公司一起開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。電網(wǎng)企業(yè)通過(guò)用戶(hù)增加對(duì)智能產(chǎn)品的使用，進(jìn)一步增加售電量;智能產(chǎn)業(yè)公司通過(guò)電網(wǎng)企業(yè)龐大的用電客戶(hù)群體快速有效地開(kāi)拓市場(chǎng)，增加收益;用戶(hù)使用智能家居和智能表計(jì)相關(guān)產(chǎn)品，使生活更加方便快捷，提高用電效率，節(jié)省電費(fèi)。

　　3.3.4創(chuàng)新需求側(cè)響應(yīng)服務(wù)

　　電網(wǎng)企業(yè)作為擁有大量用戶(hù)的市場(chǎng)主體，可以推出一系列需求側(cè)響應(yīng)服務(wù)，吸引大量用電客戶(hù)參與其中，有效整合用戶(hù)側(cè)用電彈性，形成規(guī)�？捎^的需求側(cè)響應(yīng)資源。不但可以增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，還可以有效地輔助電網(wǎng)安全穩(wěn)定運(yùn)行，促進(jìn)新能源的發(fā)展[6]。

　　電力論文投稿刊物：《集成電路應(yīng)用》(月刊)創(chuàng)刊于1984年，雜志面向電子系統(tǒng)制造企業(yè)與方案設(shè)計(jì)公司，致力于滿足技術(shù)管理人員對(duì)新技術(shù)、新方案以及市場(chǎng)信息的需求。

　　結(jié)語(yǔ)

　　在深化電力市場(chǎng)改革背景下，做好電力營(yíng)銷(xiāo)工作、提升電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平是電網(wǎng)企業(yè)提高市場(chǎng)占有率的當(dāng)務(wù)之急。長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下形成的電力體制必須持續(xù)深化改革，才能不斷滿足經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展需求。深化電力體制改革有利于充分發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中的決定性作用，推進(jìn)高效可靠配置能源資源，加快實(shí)現(xiàn)電力行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　[2]王林信.新時(shí)期電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[J].中國(guó)電業(yè)，2020(02):84-85.

　　[3]呂劍.供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀與發(fā)展策略[J].集成電路應(yīng)用，2020，37(01):112-113.

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　　[5]張晨靜.基于互聯(lián)網(wǎng)+的電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式創(chuàng)新[J].通訊世界，2019，26(11):195-196.

　　[6]許爽.淺析電力市場(chǎng)條件下供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理戰(zhàn)略[J].民營(yíng)科技，2018(10):183.

　　作者：滕曉麗

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